服務行業的渠道策略
服務行業的渠道策略
在服務營銷中，企業為了獲得競爭優勢、應該尋找并制定適宜的交付服務方法和地點的渠道策略，方便顧客對服務產品的購買、享用和受益。以下是學習啦小編為大家整理的關于服務行業的渠道策略，歡迎閱讀!
服務行業的渠道策略
1、分銷渠道
分銷渠道是指服務產品從生產者移向消費者所涉及到的一系列公司和中間商。一般而言，服務銷售以直銷最普遍，而且渠道最短。此外，還有許多服務業的銷售渠道，則包括一個或一個以上的中介機構，因此，直銷不是服務業市場唯一的分銷方法。中介機構執行著不同的功能，如：承擔所有權風險;擔任所有權轉移的中介角色(如采購);或是擔當實體移動(如運輸)的任務，盡管中介機構的功能沒有一致性，但服務企業在市場上上可供選擇的銷售渠道主要有直銷和經由中介機構分銷兩項。
2、直銷渠道
直銷是最適合服務產品的配送形式。直銷可能是服務生產者經過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務和服務提供者不可分割的原因。
當服務企業選擇直銷時，經營者的目的往往是為了獲得某些特殊的營銷優勢。
(1)對服務的供應與表現，可以保持較好的控制，若經由中介機構處理，往往造成失去控制的問題。
(2)以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產生有特色服務產品的差異化。
(3)可以從顧客接觸時直接反饋回關于目前需要，這些需要的變化及其對競爭對手產品內容的意見等信息。
例如，有些投資顧問機構或會計師事物所，可能都會有意地限制客戶的數量，以便能提供個別服務。
但是，如果因為服務和服務提供者之間的不可分割性(如法律服務或某些家務服務)而選擇了直銷，那么，服務提供者可能面臨如下問題：
(1)對某一特定專業個人的需求(如著名的辯護律師)情況下，公司業務的擴充便會遇到種種問題。
2)采取直銷有時便意味著局限于某個地區性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務產品中，更是如此，因為，此時不能使用任何科技手段作為服務機構與顧客之間的橋梁。
3、經由中介機構的分銷渠道
服務業公司最常使用的渠道是通過中介機構，它們的結構各不相同，而且有些還相當復雜。例如貨幣產品(money product)的銷售渠道就是這樣。銀行信用卡是信用服務的實體化表征，但并不是服務本身。通過通行卡，銀行有能力克服不可分割性的問題，同時利用零售商作為信用的中介機構，而信用卡又有能力擴大地區性市場，因為，信用卡可使使用者將銀行信用變成“庫存”，這樣，銀行就有能力維持遠離交易地的信用客戶。 服務業市場的中介機構型態很多，常見的有下列四種：
(1)代理。一般是在觀光、旅游、旅館、運輸、保險雇傭和工商業服務業市場出現。
(2)代銷。專門執行或提供一項服務，然后以特許權的方式銷售該服務。
(3)經紀。在某些市場，服務因傳統慣例的要求必須經由中介機構提供才行，如股票市場和廣告服務。
(4)零售商。包括照相館和提供干洗服務的商店等。
中介機構可能的形式還有很多，在進行某些服務交易時，可能會牽涉到好幾家服務業公司。例如，某個人長期租用一棟房屋，可能牽涉到的服務業包括房地產代理、公證人、銀行、建筑商等。另外在許多服務業市場，中介機構可能同時代表買主和賣主。
中間商的選擇
國際企業的分銷渠道有哪些中間商參與，這實際上是一個“雙向選擇”的問題。中間商必須擁有暢銷產品，才能立足于市場。這決定它們要尋找制造這些暢銷產品的生產企業，渴望成為其分銷渠道的成員。國際企業要更好地將產品送至用戶手中就必須建立相應的分銷渠道，渠道的效率與中間商素質有很大關系，必須認真選取。選取前必須吸引眾多中間商前來“候選”，吸引的條件是國際企業
是否具有很高的聲譽，是否擁有優質暢銷產品。中間商的選擇是一項艱難的工作，一旦誤選其后果很難預料。國際企業必須先確定各種中間商應具備的條件，然后從符合這些條件的企業中逐一選出所有中間商。選擇中間商的標準主要有：中間商的營銷歷史長短、聲譽狀況、經營范圍、銷售能力、協作精神、從業人員的素質、企業開設地點、面對顧客的類型等等。
渠道政策
一、 把維修服務做深做細
二、 加強“區域換修服務中心”的建設，為核心經銷商和區域代理提供
支持
三、 以維護渠道利益為核心對總代理的數量進行控制。加強對核心經銷
商、區域經銷商的管理，提高對二三級市場經銷商的支持。
四、實體展示，化無形為有形
五、調節需求，抑高調低
六、自助服務，體驗+參與
七、連鎖模式，標準化有效工具
八、服務定制，滿足個性化需求
服務渠道渠道的拓展和創新
1、服務渠道的發展
服務產品的分銷渠道大都可以以獨立渠道和結合渠道兩種方式來實施渠道的發展。
(1)獨立服務渠道
獨立渠道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產品或服務相關聯。因此，一家顧問公司或一家旅行社，不與其他公司聯合，且與其他公司分開經營，即屬獨立服務公司的例子。不過、獨立服務公司當然也可以利用其他的中介機構。
(2)結合型服務渠道
結合型服務渠道是服務結合在一個銷售某一產品的渠道之中。結合型服務渠道一般是由下述形式發展而來的。
A、收購
服務是整體產品組合的一部份(如對耐用消費品采購的融資)。
B、租用
服務在另一家公司的設施中提供和營運，特許權使用人(concessionaire)必須給付租金或者營業額抽成給出租的公司。
C、合同
這是兩家或兩家以上的獨立公司，以某種契約方式合作營銷一項服務。因此，財務融資公司和汽車經銷商可以基于“搭配協議(tie-in agreements)”而共同經營。
2、服務分銷渠道的創新
最近幾年來在服務分銷的方法產生了許多創新，這說明了服務業營銷者在運用創新性營銷實務上并不落后。下面作一簡要的介紹。
(1)租賃服務
服務業經濟的一個有趣現象是租賃服務業的增長，也就是說許多個人和公司都已經而且正在從擁有產品轉向產品的租用或租賃。采購也正從制造業部門轉移至服務業部門，這也意味著許多銷售產品的公司增添了租賃和租用業務。此外，新興的服務機構也紛紛投人租賃市場的服務供應。
在產業市場，目前可以租用或租賃的品種包括：汽車、貨車、廠房和設備、飛機、貨柜、辦公室裝備、制服、工作服等等。在消費品市場，則有公寓、房屋、家具、電視、運動用品、帳篷、工具、繪畫、影片、錄像等。還有些過去是生產制品的公司開發了新的服務業務，提供其設備作為租用和租賃之用。在租用及租賃合同中，銀行和融資公司以第三者身份扮演了重要的中介角色。
有些產品是不能租用的，尤其是消耗性物品如食品、禮品和油脂類。而且在許多情況之下，擁有產品比較有利，但也須根據市場的性質決定(如消費者市場或產業市場)。
在租賃服務中，出租者可以獲得如下利益：
A、扣除維持、修理成本和服務費之后的所得，可能高于賣斷產品的所得;
B、租賃可以促使出租者打開市場，否則因其產品成本因素，而根本進不了市場;
C、設備的出租可以使出租者有機會銷售與該設備有關的產品(如復印機和紙張);
D、租用協定可以協助開發和分銷新產品，并配合客戶購買而引發的各種補充性服務。
在租賃服務中，租用者可以獲得的利益如下：
A、資金不至于套牢在“資產”上，因而這些資金可以利用來從事其他方面的采購;
B、在產業市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益;
C、物品能夠租用的話，要進入某一行業或某一市場所需的資本支出，總比其物品必須購買者為少;
E、租用者可以獲得新設計的產品，這樣也可以減少購置過時產品與遭受式樣改變的風險;
F、在某種情況下對于一種產品只是有季節性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為經濟;
G、在多數租用條例規定下，服務上的問題，包括維護、修理、毀壞等，都是由別人負責;
H、租用可以減低產品選用錯誤的風險以及購后考慮問題。
(2)特許經營
在可能標準化的服務業中，特許經營是一種持續增長的現象。在一般情形下，特許經營是指一個人(特許人，Franchiser)授權給另一個人(受許人，Franchisee)，使其有權利利用授權者的知識產權(intellectual property right )，包括：商號(trade names)、產品、商標、設備分銷(equipment distribution)等等。
A、特許交易的特征
特許權交易(franchise transaction)常見的特征有：
一個人對一個名稱、一項創意、一種秘密工藝或一種特殊設備及其相關聯的商譽擁有所有權;
此人將一種許可權授予另一個人，允許使用該名稱、創意、秘密工藝及其相關聯的商譽;
包括在特許合同中的各種規定，可對受許人的經營進行監督和控制;
受許人應支付權利金或者為已獲得的權利而付出某種補償。
B、經營模式特許經營的必備條件
經營模式特許經營(business format franchise)的必備條件如下：
第一，必須訂立包括所有雙方同意條款的合同。
第二，特許人(franchiser)必須在企業開張之前，給予受許人(franchisee)各方面的基礎指導與訓練，并協助其業務的開展。
第三，業務開張之后，特許人必須在經營上持續提供有關事業營運的各方面支持。
第四，在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的經營資源，包括商業名稱、定型化業務或程序，以及特許人所擁有的商譽及其相關利益。
第五，受許人必須從自有資源中進行實質的資本性投資。
第六，受許人必須擁有自有的企業。
在英國，特許經營過去基本上是以與制造業業務相關者為主，通常是以代理機構型態出現或是以經銷方式(dealership，如汽車經銷商)，即一般熟知的垂直特許經營(vertical franchising)，因其所涉及的經營機構是兩種或多種以上經銷層次構成的，而最近新發展的是所謂“水平特許經營(horizontal franchising)”，這種情況通常是產品或服務的零售商和其他在同一分銷渠道的機構間有特許經營關系，這種型態又被稱為是“服務主辦者零售特許經營”(Service-sponsor retailer franchising)。最近在這方面的增長相當快速，在發展上方興未艾的行業有：干洗服務、就業服務、工具和設備租用業以及清潔服務。目前，許多服務業公司都在積極利用特許經營作為企業的增長策略。
C、特許經營的利益
由于特許經營方式可以帶來很多的利益，因而，很可能變成服務營銷上更重要的一個環節。
?、偬卦S人可獲得的利益有：
體系的擴展可在某種程度上擺脫資金和人力資源的限制;
可激勵經理人在多處所營運，因為他們都是該一事業的局部有權人;
特許經營是控制定價、促銷、分銷渠道和使服務產品內容一致化的重要手段;
營業收人的一種來源。
②受許人可獲得的利益有：
有經營自己事業的機會，而且其經營是在一種已經測試證實的服務產品觀念指導下進行的;
有大量購買力作為后盾;
有促銷輔助支持力量作后盾;
能獲得集權式管理(centralized management)的各種好處。
③顧客可獲得的利益是，能得到服務產品質量的若干保證，其在全國性特許經營營運的情況下更是如此。
(3)綜合服務
綜合服務是服務業增長的另一個現象，即綜合公司體系( integrated Corporate Systems)與綜合性合同體系(Integrated contractual systems)的持續發展，并已經開始主宰某些服務業領域。例如，在大飯店和汽車旅館方面，綜合體系如假日飯店，希爾頓和Best Western都愈顯其舉足輕重的地位。在觀光旅游方面，許多服務系統正在結合兩種或兩種以上的服務業，譬如航空公司、大飯店、汽車旅館、汽車租賃、餐廳、訂票及訂位代理業、休閑娛樂區、滑雪游覽區、輪船公司等等。目前有些大型的服務業公司，正通過垂直和水平的服務渠道系統，進而控制了整體的服務組合(package)，提供給旅游者和度假的人。以前，綜合一直被認為是一種制造業的體制，現在已經變成許多現代化服務業體系中的一種重要特色。