格力營銷渠道模式分析報告
格力營銷渠道模式分析報告
家電行業在經歷了價格戰、概念戰、廣告戰之后，渠道的重要性愈發凸現。可以說，格力家電占領了渠道就占領了市場，渠道決定了企業的生存和發展。以下是學習啦小編為大家整理的格力營銷渠道模式，歡迎閱讀!
格力營銷渠道模式
1.家電連鎖企業發展狀況
根據國務院發展研究中心市場經濟研究所組成的中國家電市場調查課題組2003年的調查顯示，在一級市場上，家電專業連鎖占整個家電零售市場的比重超過65%。但在二三級市場上，家電專業連鎖的比重低于20%，其市場影響力較低。家電連鎖企業的影響力主要在中心城市，而在國內絕大多數小城鎮的家電市場中，獨立分散的渠道仍然占據主導。1中國家電銷售的集中度并不高，排名前5位的家電連鎖零售企業在整個消費電子市場的占有率不足20%。雖然家電連鎖業態代表了未來家電流通渠道的一種發展趨勢，但就目前中國的家電連鎖企業所占據的市場份額和競爭優勢來看，大型家電連鎖企業要想成為市場渠道的主導力量，還得等三至五年。未來市場將形成一種“幾+N”的格局。“幾”指的是國美等幾家大的連鎖企業，主要集中在中國的大中城市，也就是所謂的一級市場;“N”指的是二三級市場的零售散戶。2
2.廠商沖突不斷
近兩年，隨著家電連鎖企業的發展，廠商之間的沖突矛盾逐步升級。新興連鎖家電企業不斷盤剝制造商利益，如提高進店費、收取各種名目的管理費用、違反銷售協議單方面降價、要求提高銷售返點等，不僅極大地壓縮了制造商的利潤空間，而且對制造商原有的傳統銷售體系和市場秩序帶來了極大的沖擊。
.格力市場地位
格力空調連續十年蟬聯全國空調銷售冠軍寶座，市場占有率超過了13%，是空調行業的第一品牌。格力空調取得如此的驕人業績，與格力獨創性的分銷渠道模式――股份制區域銷售公司模式，是密不可分的。2004年格力國美交惡，當時就有很多專家學者預言格力的“股份制區域銷售公司”的傳統渠道模式已經不能適應市場的發展，如果不調整和國美等家電連鎖的關系，格力將輸掉未來。然而格力電器2004年報告顯示，2004年格力電器實現銷售收入138.32億元，比上年增長37.74%，實現凈利潤4.20億元，比上年增長22.74%，凈資產收益率達17.24%，取得了良好的經濟效益，并繼續保持了空調行業的領跑地位。格力空調在2004“《成功營銷》·新生代中國最具競爭力品牌調查”報告中，競爭力綜合指數排名空調行業第一，并在市場份額指標中，達到13.96%，排在其后的是海爾、美的。
格力空調分銷渠道模式研究
1997年以來，格力獨創了“以經銷商大戶為中心”的核心銷售體制，并在此基礎上在各地推出了“股份制區域銷售公司”模式。此營銷方法被推崇者稱之為“21世紀全新營銷模式”。格力獨創的股份制區域銷售公司模式在規范和穩定市場競爭、保護經銷商和消費者利益、維護行業健康有序發展等方面發揮了巨大作用。憑借著渠道優勢，格力連續十年蟬聯空調銷售冠軍寶座。
1.格力空調分銷模式概述
1997年以來，格力獨創了“以經銷商大戶為中心”的核心銷售體制，并在此基礎上在各地推出了“股份制區域銷售公司”模式。此營銷方法被推崇者稱之為“21世紀全新營銷模式”。其具體做法是：聯合某地區內幾家經銷大戶，由格力電器控股，合資組建聯合股份銷售公司，代理某區域全部的格力空調銷售，即把當地原先各自分散的格力銷售和服務網絡集中在一起，統一價格對外供貨。目前，格力已經先后在30多個省、市、自治區成立了股份制區域銷售公司，并通過進一步增持“股份制區域銷售公司”的股份，達到了更加有效的掌控。
各省的銷售公司并不是格力的派出機構(分公司或辦事處)，而是由格力電器和該省最有實力的家電經銷商出資組建的廠商聯合體。實際上，銷售公司相當于格力電器在該省的總代理商，實行的是獨家經銷制。在各省的二級市場，格力采用的是選擇性分銷。在地級區域范圍內，選擇幾家勢力較強的家電經銷商作為批發商(格力稱為代售商)，再由若干家分銷商(格力稱為指定經銷商)作為零售終端。銷售公司嚴格劃分各代售商的批發區域和批發對象(指定經銷商)。即使在同一區域，也可能存在一家以上的批發商，但是該區域內的經銷商被指定在某批發商處提貨，各經銷商隸屬于不同的批發商，因此被稱為指定經銷商。
格力總部相當于制造商及全國性總批發商，銷售公司相當于各省級市場的總代理商。格力和銷售公司是資本紐帶關系，都是銷售公司的股東。格力以品牌等無形資產入股，其他股東以貨幣資產入股。格力對銷售公司具有控制權，主要體現在：格力對各銷售公司實行現款現貨，不賒貨;銷售公司的董事長由格力方出任，格力方對各銷售公司的總經理有任免權;格力公司可以通過品牌和產品控制銷售公司，可以根據需要扶持新的銷售合作伙伴(更換股東或代售商)。
銷售公司是該省的一級批發商，代售商相當于二級批發商。銷售公司在二級市場沒有中轉倉，各代售商承擔了中轉倉的功能。
通過這種方式給不同渠道商設計了不同的定位和功能，格力銷售公司削弱了二級批發商對分銷商網絡(零售商網絡)的控制，加強了自己對分銷商網絡的控制。代售商功能的弱化，減少了銷售公司對渠道成員特別是對批發商的依賴性。充分利用和整合經銷商的資源，降低了自己的渠道成本(主要是建設中轉倉的費用和倉儲管理費)，提高了渠道資源的使用效率。
格力空調分銷渠道的功能
格力空調分銷渠道具備一切分銷渠道應有的功能，包括產品流動功能、資金流動功能、信息收集與傳遞功能、所有權轉移功能、促銷功能、服務功能以及產品定位、企業文化表達功能。其中，格力空調分銷渠道中最為突出的功能是產品流動功能和資金流動功能。
格力的營銷模式
21世紀，格力“另類”營銷再次領跑世界：穩健發展渠道建設，在全球開設了近10000家格力專賣店。創新的營銷模式奠定了格力電器在行業內的領導地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從1995年開始產銷量、市場占有率、銷售額連續15年居于行業前列。
科技創新是企業發展的源動力，營銷創新則是企業立足市場、棋行天下的銳利武器。格力營銷模式常變常新，經歷了市場和時間的嚴峻考驗，它正煥發出越來越強大的生命力。
1994年，首創“淡季貼息返利”模式。
1996年，首創“年終返利”模式，被譽為“格力模式”，業內沿用。
1997年，獨創了以資產為紐帶、以品牌為旗幟的區域性銷售公司模式，被經濟界、理論界譽為“二十一世紀經濟領域的全新革命”。
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