公司銷售開拓渠道

公司銷售開拓渠道

　　渠道開發由傳統代理模式向直銷模式改進，怎么改進呢?以下是學習啦小編為大家整理的關于公司銷售開拓渠道，歡迎閱讀!

　　遙陽科技銷售開拓渠道

　　一.公司業務層次的定位

　　遙陽科技主營業務有網站建設(電腦、手機)，網絡推廣，400電話，企業郵箱。主營業務都屬于互聯網行業中的技術型產品。

　　遙陽科技客戶群體：企業或者個體經營戶

　　二.可采用的銷售模式

　　1.電話銷售

　　①.電話外呼：電銷人員給單一的潛在客戶撥打電話，先電話溝通再面談，促進簽約。 準備與分析：組建團隊，收集電話資料(已準備3萬多個)，電話配置，電腦配置，團隊成型時間較長。

　　②.語音群呼：借助第三方工具向潛在客戶大量的同時撥打電話，將有意向的客戶轉接電銷人員，通過進一步溝通促成簽約。

　　準備與分析：電銷人員需求量少，電話資源需求量大，開展工作準備期較短。確認第三方工具，費用充值，電話資源(已準備3萬多個)，電話配置(已有)。

　　2.直接銷售

　　①.陌拜：銷售人員進行陌生拜訪，挖掘潛在客戶。

　　準備與分析：銷售人員只要具備一定專業知識和獨立談單能力就可以開展工作。招聘培訓直接上崗。

　　②.會議營銷：電銷人員打電話給企業相關負責人，邀約其參加營銷會議。電銷人員再在現場對意向客戶進行交流促成簽約。

　　準備與分析：會議營銷具有周期性，關鍵是需要有個優秀的講師。需要具備講師，銷售人員，會場，統一制服，工作牌，電話資源。

　　③.轉介紹：通過朋友或者老客戶帶來潛在客戶。

　　準備與分析：客戶的質量較高，合作成功率較大。

　　3.間接銷售

　　①.合作模式：找注冊公司，廣告公司，設計公司長期合作，彼此間可以配合業務開展。 準備與分析：沒有成本，可以資源互換或者共享。需要整理出具體的合作方案，尋找對應公司洽談合作。

　　②.代理模式：找同行業的公司合作。

　　準備與分析：可以一方負責談客戶，一方負責制作，雙方各自收取合作比例。或者兼并同行業公司，開拓了市場占有率，也有利于公司將來的擴大發展。也是需要整理出初步合作方案，然后尋找公司洽談合作。

　　4.品牌銷售

　　通過發傳單，戶外廣告，宣傳活動提高品牌知名度。

　　準備與分析：此方式重心會在打造品牌形象方面，業務開展效果低，但有利于公司長遠發展。公司現階段可以不考慮此模式。

　　5.網絡銷售

　　①.借助網絡平臺：B2B平臺，分類信息平臺，論壇平臺，博客，微信，貼吧，QQ群，Email 準備與分析：屬于主動挖掘客戶，需要組建團隊來打造網絡品牌，需要大量的平臺資源尋找客戶。

　　②.搜索競價，網站seo，平臺推廣

　　模式分析：目前公司采取的此模式，但我們處于被動局面。此模式不可丟棄。

　　③.網站廣告，網絡視頻廣告

　　準備與分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合網絡銷售是有必要性的。

　　三.總結

　　根據公司現階段情況可以將業務拓展分為三階段：

　　一階段：立即開展的銷售模式有(紅色字體)：電話銷售(兩種)，陌拜，轉介紹，網絡銷售(①和②);

　　二階段：可以籌備的模式有(藍色字體)：合作模式;

　　三階段：當公司規模達到一定階段(人員配置基本成型，業務量接近飽和)時可以開展會議營銷和代理模式。

　　到達第三階段時也應重點考慮打造品牌的問題了。

　　農業經銷商開拓的渠道

　　農業經銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒有把產品的銷售政策向經銷商介紹到位，經銷商對該產品上市的傳播、推廣計劃不得而知，產品怎么賣的問題，他心里沒有底;二是銷售人員一開始就找錯了經銷商對象，換句話說是，公司目前的哪個系列產品都不適合這個農業經銷商的現有渠道和客戶群體。

　　針對個問題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計劃”去找經銷商做細致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時需要涉及的主要話題及范圍：

　　1.細節描述：精細到什么人，在什么時間、什么地點，針對什么客戶群體做什么樣的促銷活動，預計完成多少銷量;

　　2.丑話在前：投入多少資源，廠家和農業經銷商各自需要提供哪些資源;

　　3.實物展示：展示促銷時要用到的促銷品，有實物展示是的;

　　4.突出主線：各個促銷環節之間要有遞進關系，互為因果，一浪高過一浪;

　　5.體現專職：說明在做哪些事情的時候要用到哪些技巧，強化品牌的專職形象。

　　銷售人員經常得到“業界前輩”的指點，“只要給經銷商足夠的利潤空間，經銷商就會‘勇往直前’下訂單進貨”，然而現實情況是盲目引進新產品經銷商的少之又少。大家切記：經銷商在引進一個新產品時有個矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬一把這個產品做成功了就賺到了錢;憂慮的是這個萬一產品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產品這么多，這個新品牌的度又這么低，賠錢的可能性要遠遠大于大于收益的可能性。銷售人員首先要把握經銷商的這個心理，接下來的工作就是把經銷商的興奮提起來，憂慮壓下去。在溝通、說明雙方合作期間的每一件事情時候要分析設計思路和目的，廠家為什么做?這樣做能給經銷商帶來什么好處?

　　解決第二個問題只有方法，沒有技巧。銷售人員要進行自我管理，首先要成為一個有心人，不在非目標經銷商上浪費過多的時間。銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3+1法則，即三個應知，一個引導技能。

　　應知一：盡管公司所有的產品是一個類別，比如茶葉，但每個產品系列和單品針對的目標消費群體是不同的;

　　我們不妨以琥珀•金茶為例來說明四大產品系列的開發思路。首先是“產品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個琥珀金農業品牌有實力，有品位，設計出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產生想擁有的欲望;其次是“精心打造產品”天驕系列，該系列產品的目標客戶是那些價值導向的“中產階層客戶”，他們不是以價格作為選擇茶葉的標準，而是關注茶葉品牌的價值，關注產品的創新，以體現他們自己的與眾不同和生活品位;第三是“中端產品”天成系列，該系列產品是銷量的一類產品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規模經濟效益，可以實現“物美價廉”的目標，從而贏得“代表小康貴族享受階層的白領群體”的鐘愛;是“低端產品”天寶系列，這類產品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當對手用低價策略擾亂市場時，這個產品將以比競爭對手價格更低的價格去還擊，還擊時同時告訴客戶，低端產品有什么缺點，有什么潛在的問題和風險，把低端產品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠離低端產品，從而有效地保護品牌，避免陷入價格戰的誤區。

　　再以琥珀•金茶“天成系列”為例來說明三個單品的開發思路。“330克”裝禮盒主要針對“千元禮品”市場，比如作為房地產公司送給相關主管部門領導的禮品，這個產品量大，顯得厚重，有價值感;“220克” 禮盒主要針對“節慶禮品”市場，比如作為單位員工，或者中產階層在節日期間贈送給單位領導、親朋好友的禮品，這個產品的主要競爭對手是中精心打造煙酒，同樣價值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義;“100克” 禮盒主要針對“商務禮品”市場，比如作為湖南企事業單位的會議禮品贈送給與會客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。