獲取資源的渠道

獲取資源的渠道

　　渠道建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)于渠道成本控制具有一定的借鑒意義。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享獲取資源的渠道，歡迎參閱。

　　大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

　　一、 工作目的

　　(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體;

　　(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估;

　　(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

　　(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位;

　　(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

　　二、工作思路

　　大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購買需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會(huì)。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度，獲得不同級(jí)別的企業(yè)產(chǎn)品購買優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、拓展目標(biāo)

　　(1)、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位;

　　(2)、大客戶目標(biāo)拓展大型國(guó)有企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位30家，其他渠道登記的客戶至少100名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以 上。

　　客戶拓展渠道

　　出招一：社區(qū)拓客

　　出招地點(diǎn)：社區(qū)便利店

　　出招武器：印刷1萬個(gè)塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。

　　付出：品質(zhì)大塑料袋0.88元/只，1萬只=0.88萬元。

　　回報(bào)：輕松拓客進(jìn)100個(gè)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位;長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。

　　綜合評(píng)價(jià)：與單頁差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市100只，0.88萬元實(shí)現(xiàn)100個(gè)社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對(duì)的超高性價(jià)比派發(fā)。另外，要絕對(duì)相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。

　　變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。

　　變招2：廠房店、大商場(chǎng)同樣可以嘗試使用。

　　出招二：事業(yè)單位拓展

　　出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位

　　出招武器：制作1萬支廣告筆，免費(fèi)送給各單位(醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會(huì))。

　　付出：大畫面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬元。

　　回報(bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。

　　綜合評(píng)價(jià)：實(shí)質(zhì)性的公關(guān)，費(fèi)時(shí)費(fèi)錢費(fèi)人情，點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對(duì)對(duì)口、對(duì)胃、對(duì)人情的妙法。

　　變招：定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動(dòng)，所有學(xué)校師生送去，如此公益活動(dòng)能不引起轟動(dòng)?

　　出招三：掃街殺器

　　出招地點(diǎn)：各條街道店鋪

　　出招武器：制作鼠標(biāo)墊2000張，免費(fèi)送給各店面

　　付出：鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計(jì)0.5萬元

　　回報(bào)：守店的小老板都很無聊，誰沒個(gè)電腦?鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重!不信你去各個(gè)店鋪瞧瞧。2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長(zhǎng)期覆蓋2000小老板，回報(bào)還不豐厚?

　　綜合評(píng)價(jià)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各縣市項(xiàng)目購房群，購買中高端家具客戶四成以上客戶都是個(gè)體戶，迅速覆蓋2000個(gè)商鋪，基本就是整個(gè)小城市的商業(yè)體量了。

　　每季度定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。

　　變招：寫字樓同樣適用。

　　出招四：深入陣營(yíng)

　　出招地點(diǎn)：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所、咖啡廳等

　　出招武器：印刷2000副撲克牌，各點(diǎn)定期派送

　　付出：撲克牌2元/副，合計(jì)0.4萬元

　　回報(bào)：每店送個(gè)10副，200家絕對(duì)夠驚人了，如果是縣城的話估計(jì)也就只能找出100家。 每個(gè)月送一次，沒事再去消費(fèi)消費(fèi)，套套關(guān)系，實(shí)實(shí)在在的眾樂樂。

　　綜合評(píng)價(jià)：摜蛋、斗地主、拖拉機(jī)，中國(guó)人人都會(huì)一點(diǎn)。上至五星級(jí)酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費(fèi)送來，必然是笑臉相接。

　　變招：適時(shí)舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等

　　出招五：半路搶劫

　　出招地點(diǎn)：商場(chǎng)超市購物中心停車場(chǎng)出口

　　出招武器：印刷4000個(gè)盒裝抽紙，定點(diǎn)定時(shí)派發(fā)

　　付出：紙巾包1.5元/盒(50抽雙層)，合計(jì)0.6萬

　　回報(bào)：開車的活躍在購物場(chǎng)所、高檔商場(chǎng)，這些人群的是不是我們中高端家具建材品牌的菜?以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽(yù)。

　　綜合評(píng)價(jià)：派單單頁往往是比戶外還要短暫的廣告，具統(tǒng)計(jì)90%的海報(bào)生命力只有5秒，盒裝抽紙和銅版紙大海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，但卻可以讓可以長(zhǎng)期持有，內(nèi)裝50抽雙層紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告30天。來回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達(dá)到海報(bào)的30倍以上。

　　變招：商場(chǎng)中庭、戶外廣場(chǎng)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送盒裝抽紙，絕對(duì)是微信、微博營(yíng)銷的利器。

　　大數(shù)據(jù)綜述：1萬個(gè)塑料袋+5000支廣告筆+ 2000張鼠標(biāo)墊+2000副撲克牌+4000個(gè)盒裝抽紙，不到3萬元，就可以做到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達(dá)30萬人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動(dòng)、打開拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎(jiǎng)獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽(yù)度。

　　看了這些，您還在印刷海報(bào)，進(jìn)行著一遍又一遍看不到結(jié)果的單頁派發(fā)么?那么，客戶進(jìn)店，成交之后，又該如何“討好”客戶，期待下一次成交和轉(zhuǎn)介紹呢?

　　出招六：終極大絕招

　　出招地點(diǎn)：自家展廳/店面

　　開發(fā)一個(gè)新客戶對(duì)比維護(hù)一個(gè)老客戶，所付出的的精力是30:1，通過贈(zèng)送給消費(fèi)者的合適的贈(zèng)品，可以是臨門一腳逼單，也可以讓消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)品牌的好感。贈(zèng)品如何選擇?一定要有實(shí)際使用價(jià)值，讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就想到帶回家后有什么用，對(duì)贈(zèng)品產(chǎn)生一種價(jià)值感。

　　所選的贈(zèng)品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。如購買套房家具贈(zèng)送太空記憶枕;購買青少年兒童家具贈(zèng)送安享型水杯;購買定制櫥柜贈(zèng)送餐具套裝;購買中式實(shí)木家具贈(zèng)送茶具套裝等等。

　　選擇相關(guān)聯(lián)贈(zèng)品的目的就是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就能想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效，而且讓消費(fèi)者感覺到贈(zèng)品是一件實(shí)實(shí)在在的東西，感覺到自己花了一件產(chǎn)品的錢買到了兩件產(chǎn)品，這個(gè)錢花的“值”;進(jìn)而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度，產(chǎn)生二次購買或推薦親戚朋友購買。