渠道通路市場思路

　　渠道成本在市場競爭中受到廣大企業(yè)管理者的高度重視,在企業(yè)經(jīng)營管理中具有重要地位。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享渠道通路市場思路，歡迎參閱。

　　市場管理渠道

　　1、價格管理

　　提高價格管控，保證零售、通路客戶的價格穩(wěn)定，穩(wěn)定整體市場的環(huán)境和秩序。 統(tǒng)一同一級分銷商的進出貨價格，原則上不允許任何形式的價格沖突;例如現(xiàn)在正在執(zhí)行的116的開票價，然后針對各客戶的返利獎勵等統(tǒng)一各分銷商的進貨價，需要注意和加強的就是這些批發(fā)客戶對下游客戶的低價出貨問題;

　　在這幾天的市場走訪過程中，也發(fā)現(xiàn)有很多客戶與下游客戶只是簡單的供需關(guān)系，導(dǎo)致

　　相互分銷客戶間為了重疊區(qū)域客戶的銷量而壓低價格銷售的情況，最終導(dǎo)致都降低利潤空間和積極性的問題。

　　當(dāng)然公司終端業(yè)務(wù)人員覆蓋的區(qū)域正在逐步的統(tǒng)一調(diào)整價格，但發(fā)現(xiàn)部分采取用費用等

　　方式轉(zhuǎn)變客戶的價格接受程度，切記在轉(zhuǎn)變的過程中對費用的把控。

　　2、竄貨、沖貨管理

　　在走訪過程中，幾乎各個區(qū)域都有反應(yīng)竄貨、沖貨的問題，以及人人大之前促銷活動的不良影響;但這個系統(tǒng)問題我們只能通過理清自己市場，本著為市場大局考慮的思路，夯實規(guī)范自己市場來竟可能的管理自己的市場，如自己區(qū)域類有相關(guān)客戶出現(xiàn)問題，要及時懲治，嚴格遵照合同等條款，對于嚴重違紀的客戶要予以取締等;

　　3、 人員管理

　　區(qū)域類所有的公司人員，必須恪盡職守，同時必須為公司大局市場大局考慮，不可為一己私利，不可為一時之利違規(guī)違紀。市場管理是個長期的過程，不能為了短暫的銷售業(yè)績的完成和既得利益對客戶過分的壓貨倒貨等，更不能損壞本區(qū)域和其他區(qū)域的市場，為長期管理埋下定時炸彈。

　　所有的工作人員明確職責(zé)，提高自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，加強對給客戶提供支持和服務(wù)。公司相應(yīng)的規(guī)章制度必須嚴格遵守執(zhí)行，市場工作必須保質(zhì)保量的完成，相應(yīng)的單據(jù)資料等合理整理，例如返利等手續(xù)及時準確的給客戶兌現(xiàn)等等;

　　3、客戶管理

　　對于客戶要規(guī)律拜訪，實時了解客戶的消化進度、庫存、貨流、價格等動態(tài)資料和市場信息，同時客戶的相應(yīng)的利益要及時準確的提供支持和服務(wù);按照客戶分類的等級，有區(qū)分的提供支持和服務(wù)。

　　4、新興通路渠道補充管理，豐富及發(fā)掘新的銷售群體和形式。

　　操作方案

　　核心思想：基于市場發(fā)展、公司營銷業(yè)績目標，選擇和管理通路渠道，配合渠道完成分銷的目標，并有效管理市場;

　　市場管理渠道具體方案：

　　1、全局規(guī)范市場、區(qū)域銷售全面覆蓋

　　對區(qū)域內(nèi)市場要規(guī)范，嚴格按照公司相關(guān)的規(guī)章政策執(zhí)行，同時區(qū)域內(nèi)主要區(qū)域，例如大小街道的重點終端必須全部覆蓋不能留有盲點;

　　2、 客戶分類服務(wù)管理:

　　結(jié)合上面提到的客戶分類，首先對區(qū)域類客戶做足調(diào)研工作，并逐一的溝通詳談。明確區(qū)域內(nèi)客戶的分類情況，并在溝通的過程中確定自己的核心客戶、重點客戶的規(guī)劃和配合公司工作的意愿及實力情況;

　　對于每一個通路客戶要規(guī)律拜訪，實時了解客戶的消化進度、庫存、貨流、價格等動態(tài)資料和市場信息，同時客戶的相應(yīng)的利益要及時準確的提供支持和服務(wù);要按照客戶分類的等級，有區(qū)分的提供支持和服務(wù)。

　　核心客戶：長期規(guī)律拜訪，拜訪及服務(wù)頻率高，溝通經(jīng)營理念，加強合作意向，協(xié)同深度分銷，并協(xié)同開發(fā)新渠道等。可由我方幫助其對于核心終端的管理，例如生動化氛圍營造、促銷等，同時對于新開辟終端可先行考慮由其服務(wù);可以派專人為其提供支持，客戶銷量任務(wù)及增長將從其這里挖掘。

　　重點客戶：長期規(guī)律拜訪，拜訪及服務(wù)頻率較高，溝通經(jīng)營理念，加強合作意向，協(xié)同分銷;可有相應(yīng)的線路業(yè)務(wù)人員為其提供支持，由我方幫助其對于核心終端的管理，同時對