關于商業模式的渠道

關于商業模式的渠道

　　渠道越來越被視為能給企業帶來獨特競爭優勢的源泉,而新時代渠道又呈現出向多極化渠道、整合型渠道、關系型渠道發展的趨勢。

　　商業的渠道模式

　　(1)價值主張。即公司通過其產品和服務能向消費者提供何種價值。表現為：標準化/個性化的產品/服務/解決方案、寬/窄的產品范圍。

　　(2)客戶細分。即公司經過市場劃分后所瞄準的消費者群體。表現為：本地區/全國/國際、政府/企業/個體消費者、一般大眾/多部門/細分市場。

　　(3)分銷渠道。描繪公司用來接觸、將價值傳遞為目標客戶的各種途徑。表現為：直接/間接，單一/多渠道。

　　(4)客戶關系。闡明公司與其客戶之間所建立的聯系，主要是信息溝通反饋。表現為：交易型/關系型、直接關系/間接關系。

　　(5)收入來源(或收益方式)。描述公司通過各種收入流來創造財務的途徑。表現為：固定/靈活的價格、高/中/低利潤率、高/中/低銷售量、單一/多個/靈活渠道。

　　(6)核心資源及能力。概述公司實施其商業模式所需要的資源和能力。表現為：技術/專利、品牌/成本/質量優勢。

　　(7)關鍵業務(或企業內部價值鏈)。描述業務流程的安排和資源的配置。表現為：標準化/柔性生產系統、強/弱的研發部門、高/低效供應鏈管理。

　　(8)重要伙伴。即公司同其他公司為有效提供價值而形成的合作關系網絡。表現為：上下游伙伴、競爭/互補關系、聯盟/非聯盟。

　　(9)成本結構。即運用某一商業模式的貨幣描述。表現為：固定/流動成本比例、高/低經營杠桿。

　　商業模式的設計可以分四步進行：

　　(1)價值創造收入：提出價值主張、尋找客戶細分、打通渠道通路、建立客戶關系。

　　(2)價值創造需要基礎設施：衡量核心資源及能力、設計關鍵業務、尋找重要伙伴。

　　(3)基礎設施引發成本：確定成本結構。

　　(4)差額即利潤：根據成本結構、調整收益方式。值得注意的是，因為客戶關系決定于價值主張和渠道特性，核心能力和成本往往是關鍵業務確定后的結果，所以，9大要素中的客戶關系、核心能力、成本3個要素難以形成商業模式創新。