食品銷售的渠道
食品銷售的渠道
廣大的食品企業(yè)現(xiàn)在都面臨著激烈的行業(yè)競爭，食品行業(yè)洗牌在所難免。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享食品銷售的渠道，歡迎參閱。
關(guān)于食品銷售渠道
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進(jìn)：
一：找出目前食品銷售渠道的問題
1.食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
(3)評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
二：明確銷售渠道的目標(biāo)
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
4.提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。
5.確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。
6.確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。
7.確定不同銷售渠道的投資報酬目標(biāo)。
8.確定流通信息化的建立目標(biāo)。
三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略
解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：
1.經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采取：提供銷售獎勵辦法;協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動;對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
2.食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市常
3.向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4.競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。
5.食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6.開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。
四：費用預(yù)估及評估。
不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。
食品營銷建設(shè)的渠道
一：找出目前食品銷售渠道的問題
1?食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
(3)評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2?與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3?目前銷售渠道中存在的問題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等;而經(jīng)銷商
則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
二：明確銷售渠道的目標(biāo)
1?提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。 2?開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。
3?確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。 4?提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。
5?確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。
6?確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。
提出創(chuàng)造性的解決問題策略
解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：
1?經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采取：提供銷售獎勵辦法;協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動;對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
2?食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。
3?向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4?競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。
5?食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6?開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。