分銷渠道的選擇要考慮哪些因素
分銷渠道的選擇要考慮哪些因素
分銷渠道大概可以分為傳統分銷渠道與網絡分銷渠道兩種，但是分銷渠道的選擇要考慮到哪些因素呢?分銷渠道又有哪些特點?小編為你帶來了“分銷渠道”的相關知識，這其中也許就有你需要的。
分銷渠道的選擇因素
市場因素
包括目標市場范圍——市場范圍寬廣，適用長、寬渠道;反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道;顧客分散，適用長、寬渠道。顧客的購買量、購買頻率——購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道;相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。消費的季節性——沒有季節性的產品一般都均衡生產，多采用長渠道;反之，多采用短渠道。競爭狀況——除非競爭特別激烈，通常，同類產品應與競爭者采取相同或相似的銷售渠道。
產品因素
包括物理化學性質——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道;反之，適用長、寬渠道。價格——一般地，價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道;價格低的日用消費品適用長、寬渠道。時尚性——時尚性程度高的產品適宜短渠道;款式不易變化的產品，適宜長渠道。標準化程度——標準化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道;非標準化產品適宜短、窄渠道。技術復雜程度——產品技術越復雜，需要的售后服務要求越高，適宜直接渠道或短渠道。
企業自身因素
包括財務能力——財力雄厚的企業有能力選擇短渠道;財力薄弱的企業只能依賴中間商。渠道的管理能力——渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道;管理能力較低的企業適宜長渠道。控制渠道的愿望——愿望強烈，往往選擇短而窄的渠道;愿望不強烈，則選擇長而寬的渠道。
中間商因素
包括合作的可能性——如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費用——利用中間商分銷的費用很高，只能采用短、窄的渠道。服務——中間商提供的服務優質，企業采用長、寬渠道;反之，只有選擇短、窄渠道。
環境因素
包括經濟形勢——經濟蕭條、衰退時，企業往往采用短渠道;經濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規——如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。
分銷渠道延伸閱讀
企業管理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調整。
①選擇渠道成員。總的來說，知名度高的、實力雄厚的生產者很容易找到適合的中間商;而知名度低的、新的、中小生產者較難找到適合的中間商。無論難易，生產者選擇渠道成員應注意以下條件：能否接近企業的目標市場;地理位置是否有利;市場覆蓋有多大;中間商對產品的銷售對象和使用對象是否熟悉;中間商經營的商品大類中，是否有相互促進的產品或競爭產品;資金大小，信譽高低，營業歷史的長短及經驗是否豐富;擁有的業務設施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設備等情況如何;從業人員的數量多少，素質的高低;銷售能力和售后服務能力的強弱;管理能力和信息反饋能力的強弱。
② 激勵渠道成員。生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商使之盡職。促使經銷商進入渠道的因素和條件已經構成部分激勵因素，但生產者要注意對中間商的批評，批評應設身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發。同時，生產者必須盡量避免激勵過分，(如給中間商的條件過于優惠)和激勵不足(如給中間商的條件過于苛刻)兩種情況。
③ 評估渠道成員。生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商將導致更壞的結果時，生產者只好容忍這種令人不滿的局面;當不致出現更壞的結果時，生產者應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則就要取消它的資格。
④調整銷售渠道。根據實際情況、渠道成員的實績，對渠道結構加以調整：增減渠道成員;增減銷售渠道;變動分銷系統。
分銷渠道的特點
① 分銷渠道反映某一特定商品價值實現的過程和商品實體的轉移過程。分銷渠道一端連接生產，另一端連接消費，是從生產領域到消費領域的完整的商品流通過程。在這個過程中，主要包含兩種運動：一是商品價值形式的運動(商品所有權的轉移，即商流)，二是商品實體的運動(即物流)。
②分銷渠道的主體是參與商品流通過程的商人中間商和代理中間商。
③商品從生產者流向消費者的過程中，商品所有權至少轉移一次。大多數情況下，生產者必須經過一系列中介機構轉賣或代理轉賣產品。所有權轉移的次數越多，商品的分銷渠道就越長;反之，也是。
④在分銷渠道中，與商品所有權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、資金流等，它們發揮著相當重要的協調和輔助作用。
分銷渠道的類型
按商品在流通過程中經過的流通環節的多少分銷渠道可以劃分為：
①直接渠道。直接渠道是指沒有中間商參與，產品由制造商直接銷售給消費者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網上直銷等。直接渠道是工業品銷售的主要方式特別是一些大型、專用、技術復雜、需要提供專門服務的產品
直接渠道的優點是：對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產，更好地滿足需要;生產者直接向消費者介紹產品，便于消費者掌握產品的性能、特點和使用方法;由于直接渠道不經過中間環節，可以降低流通費用，掌握價格的主動權，積極參與競爭。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費大，而且銷售范圍也受到限制。
②間接渠道。間接渠道是指產品經由一個或多個商業環節銷售給消費者和用戶的渠道類型。它是消費品銷售的主要方式，許多工業品也采用。
間接渠道的優點是：中間商的介入，使交易次數減少，節約了流通成本和時間，降低了產品價格;中間商著重擴大流通范圍和產品銷售，制造商可以集中精力于生產，有利于整個社會的生產者和消費者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費者之間的溝通不便。
另外，分銷渠道還可以按照中間環節(層次)的多少分為長渠道和短渠道;按照每一渠道層次中間商的多少分為寬渠道和窄渠道;按照渠道成員聯系的緊密程度分為傳統渠道和渠道系統。傳統渠道是指由獨立的制造商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道。各自為政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是實際上各自都實現不了各自利益的最大化，所以，現在渠道系統都趨向于聯合經營或一體化經營，由競爭轉向聯合，通過做大做強，來追求利潤的最大化。
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