渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)怎么防范

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)(Channel selection risk)是指在渠道建設(shè)初期的資料收集、整理、考察過程中，由于信息的不完全、不對稱等因素，造成渠道選擇失誤，給企業(yè)后期的經(jīng)營帶來損失的可能性。那么渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)怎么防范?

　　企業(yè)根據(jù)以上因素選擇了銷售渠道，如果是采用間接銷售，就應(yīng)適時(shí)做出分銷渠道的決策。在分銷渠道的選擇上，有以下三種策略：

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：密集分銷策略

　　采用這種策略的生產(chǎn)者在所有營銷渠道中不加選擇，任何中間商都可以營銷自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，使產(chǎn)品在更大市場上廣泛推銷，消費(fèi)者可隨時(shí)隨地買到商品。這種分銷方式通常用于日常消費(fèi)品和工業(yè)品中通用程度較高的供應(yīng)品，如通用件、小件工具等，對這類商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌，但希望供應(yīng)及時(shí)方便。但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用，一般要由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告與宣傳費(fèi)用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費(fèi)用拖垮。

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：選擇性分銷策略

　　采用這種策略的生產(chǎn)者在一個(gè)目標(biāo)市場上僅選擇一部分中間商來銷售自己的產(chǎn)品。這種分銷方式適用于某些消費(fèi)品中的選購品、特殊品和工業(yè)品中的零件等，這是由于消費(fèi)者常對某種品牌產(chǎn)品偏愛。有些新產(chǎn)品剛投入市場，開始多半采用密集的分銷渠道，經(jīng)過一段實(shí)踐后，逐步淘汰一些效益差、信用低的渠道，增加有效的營銷渠道。采用這種策略，可能由于選擇中間商不當(dāng)，使市場陷入困境。

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：獨(dú)家分銷策略

　　獨(dú)家分銷策略是指一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)只選擇一個(gè)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品，通常雙方訂有書面契約，在特定的區(qū)域內(nèi)，中間商不得再轉(zhuǎn)給其他中間商銷售自己的產(chǎn)品，也不允許再經(jīng)營其他企業(yè)生產(chǎn)的競爭產(chǎn)品。這種方式，適用于對銷售前和銷售后服務(wù)要求較高的商品。采取獨(dú)家分銷策略，易于控制市場，決定零售價(jià)格，同時(shí)排斥了競爭者對此渠道的利用和競爭。但獨(dú)家分銷策略由于生產(chǎn)廠只依賴一家經(jīng)銷，一方面可能因推銷力量不足而失去一部分顧客，另一方面中間商一旦經(jīng)營不善，有失去整個(gè)市場的可能性，因而承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。

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　　選擇性分銷是指企業(yè)有選擇性地精選幾家中間商來分銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種分銷方式使用較普遍，它適應(yīng)于大多數(shù)商品，尤其是消費(fèi)品中的選購品、特殊品以及一些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的工業(yè)品。這種分銷方式比獨(dú)家分銷面寬，又比廣泛分銷面窄，企業(yè)能過對中間商的精選，去掉那些效率不高的中間商，易于節(jié)省成本和費(fèi)用，又較容易控制和經(jīng)常保持聯(lián)系，能更好地督促中間商完成企業(yè)所賦予的營銷職能，效果好。生產(chǎn)商往往先采取廣泛分銷，以促使新產(chǎn)品迅速上市，而后改用選擇性分銷，淘汰一部分經(jīng)營管理差或不守信用的中間商。

　　獨(dú)家分銷是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)在某一地區(qū)只選擇一家中間商銷售其產(chǎn)品。這種分銷策略往往要求企業(yè)在同一地區(qū)不能再授權(quán)其他的中間商，同時(shí)，也要求被授權(quán)的中間商不能再經(jīng)營其他企業(yè)的同類競爭品。這類分銷方式適應(yīng)于貴重、高價(jià)和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌商品。采取獨(dú)家分銷，對企業(yè)來說，可以提高對渠道的控制能力，刺激中間商為本企業(yè)服務(wù)。但這種分銷方式對生產(chǎn)商風(fēng)險(xiǎn)較大，如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能“吊死在一棵樹上”，從而失去某一地區(qū)的市場。

　　密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。密集分銷也叫多家分銷是渠道寬度的其中一個(gè)類型，是指制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商，零售商推銷其產(chǎn)品。是指只要符合企業(yè)最低要求的中間商均可參與分銷。密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。