物資銷售渠道有哪些類型
物資銷售渠道有哪些類型
物資銷售過程中,每一種商品都需要尋找一條合適的銷售渠道,這些渠道有長有短,縱橫交錯。在物資銷售活動中,銷售渠道間與環節間的銜接方式和結合方式,構成銷售渠道與環節的結構,它決定著銷售渠道體系的構成和傳輸方式及其整體功能。那么物資銷售渠道有哪些類型?
物資銷售渠道類型：直接銷售渠道
是指生產企業不通過流通領域的中間環節,直接將物資銷售給用戶的銷售渠道形式。可表示為:生產者——用戶。
在我國,生產企業產品的直接銷售渠道組織,一部分是由國家計劃安排和組織的,企業根據供貨合同,直達供貨到用戶;另一部分是企業自行銜接組織訂貨。具體方法主要有:(1)由主管部門代企業與用戶簽訂合同,企業按合同組織供貨。(2)企業直接接受用戶訂貨,按合同或協議銷售。(3)企業開設門市部現貨銷售。(4)上門推銷。(5)參加訂貨會銷售。
(6)參加展銷。(7)辦理郵購業務。
物資銷售渠道類型：間接銷售渠道
是指生產企業通過流通領域的各類銷售企業,把物資銷售給用戶的銷售渠道形式。可表示為:生產者——批發商——用戶。
生產者——代理商——用戶
生產者——代理商——批發商——用戶
生產者——代理商——批發商——零售商——用戶
其中的批發商和代理商都是中轉環節。批發商,主要是指從事生產資料批發交易的各類企業;代理商是指接受生產企業委托,從事商品的購銷業務,但不擁有商品所有權,通過購銷活動收取一定的手續費或傭金的中間商。
目前,就我國情況來看,間接銷售渠道的主要中間環節有:(1)物資企業。物資企業是專門從事物資流通經營業務的經營單位,按國家計劃來組織重要的、通用的物資中轉銷售,同時還經銷一般的通用物資,是通用物資銷售的主渠道。物資企業包括各層次的一級站、省公司、市公司、縣公司,以及貿易中心、企業集團等新型經營企業。物資可以經由某一層次銷售給用戶,也可以經由自上而下的若干個層次銷售給用戶。
(2)商業企業。商業企業主要從事與民間及小型企業需要有關的物資中轉銷售。為了適應民用和小型企業需要量零星、分散而又面廣的特點,對一部分物資實行了物資企業和商業企業交叉經營。隨著市場經濟的發展,多種經營的出現,商業企業和物資企業交叉經營的趨勢將有所發展。(3)供銷合作社。主要是面向農村的銷售渠道。由于物資企業在大部分農村尚未設立銷售網點,對這部分農村所需物資,主要通過供銷合作社渠道銷售。隨著物資企業面向農村開拓市場,對這部分物資的銷售渠道將有所拓展。(4)生產部門的供銷機構。生產部門設立銷售機構,主要經營本部門生產的產品,也有部分銷售機構承擔本部門所屬企業所需主要物資的供應任務。
商品銷售渠道是隨著商品經濟的發展而逐漸發達起來,其結構也更復雜。在間接銷售形式中其結構可分為:(1)縱向結構,表現為商品銷售是垂直地由生產企業逐級流入批發企業或再經過零售企業,最終到達用戶。在計劃條件下,我國物資的銷售渠道完全是縱向結構,表現為銷售渠道的單一和僵化。(2)橫向結構,表現為處于相同環節之中的渠道間相互聯接、組合的結構方式。例如廠家聯合銷售,商業商商聯合,物資的物物聯合等。橫向結構的渠道是兩條以上渠道的溝通和重合,不但可以拓寬渠道,加大承載能力,而且各渠道還可以取長補短,發揮優勢。(3)復式結構,表現為銷售渠道的銜接、組合,形成縱橫交叉的渠道網絡。它有利于商品的合理分流,以最快的速度完成銷售過程。
物資銷售渠道類型：直接銷售和間接銷售的比較
(1)直接銷售的優點:①節約商品流通時間,降低流通費用。由于生產企業與用戶直接進行商品交換,不流經中間環節,實物流通采取產品由生產企業直接發運到用戶的方法,從而縮短了商品流通時間,減少了經由流轉環節的各種費用支出;②利于為用戶服務。產需直接見面,有利于加強雙方的了解和協作,生產企業能及時滿足用戶在技術上的要求,搞好銷售服務,促進物資的合理使用;③利于生產企業捕捉市場經濟。直接銷售能及時聽取用戶意見,使企業了解市場行情,不斷提高產品質量,調整產品結構;④生產企業可以獲得較高盈利。如果生產企業用批發價而不是出廠價向用戶銷售商品時,則生產企業將得到全部銷售利潤。
(2)間接銷售的作用:專門從事物資流通的物資企業、商業企業,也即上述的批發商、代理商,它們在組織物資銷售時的主要作用是:①簡化商品分流路線。流通企業可以把多家生產企業的產品集中購入,再向多家用戶銷售,從而簡化商品分流路線。如4個生產企業分別向8個用戶直接銷售產品,需要發生32次交易活動。如果流通企業介入其間,從4個廠家購入產品再分別售給8個用戶,則僅需要發生12次交易活動。同時,也使生產企業減少庫存,加快資金回籠,提高經濟效益;②擴大銷售。流通企業是專門從事商品交換活動的,熟悉市場行情,銷售網絡健全,通訊技術力量較強,有利于發掘社會潛在需求,拓寬商品銷售面,增加產品銷售量;③調節產需關系。產需之間在產品的數量、品種規格和供應時間上往往存在矛盾,而在間接銷售中,流通企業發揮其集中、平衡和擴散的功能,能把眾多用戶的小量需要集中為大額需要,能集中組織各生產企業產品,儲存各種品種規格的物資,從而有利于解決產需之間的矛盾,滿足用戶需求,降低社會庫存,提高社會經濟效益。