如何建立自己的銷售渠道

　　銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。以下是小編為大家準(zhǔn)備的如何建立自己的銷售渠道方案，歡迎大家前來參閱。

　　一、分析品牌及產(chǎn)品自身的特點(diǎn)確定營銷渠道的結(jié)構(gòu)

　　1、從品牌的市場(chǎng)定位入手，找準(zhǔn)品牌的切入點(diǎn)，分析這種定位會(huì)有哪些渠道與之匹配，且能充分體現(xiàn)品牌的這種定位，定位走的是高端、中端或低端產(chǎn)品，哪些渠道能更好地適合品牌定位。

　　2、產(chǎn)品的價(jià)格定位，決定了企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的營銷渠道來滲透，如何才能有效地貫徹執(zhí)行價(jià)格杠桿，確保產(chǎn)品的價(jià)格執(zhí)行力度，如何才能最大力度挖掘產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如何有效調(diào)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的竟?fàn)幜Α?/p>

　　3、產(chǎn)品組合的特色與優(yōu)質(zhì)，也是確定選擇何種營銷渠道的關(guān)鍵，產(chǎn)品線的長短與特色，將決定營銷渠道是否可以滿足產(chǎn)品在該渠道的投放，是否完全能展示產(chǎn)品特色風(fēng)格，是否可體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)所在。

　　二、品牌發(fā)展的不階段要求不同的營銷渠道

　　1、品牌在發(fā)展初期即導(dǎo)入期間，可以建立以宣傳推廣品牌為主體的營銷渠道，這要求以能擴(kuò)大品牌的知名度與市場(chǎng)占有率為前題。2、品牌在發(fā)展期，即品牌相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)份額也相對(duì)波動(dòng)不大，營銷渠道也相對(duì)穩(wěn)定，這期間要求營銷渠道以質(zhì)量為首要標(biāo)準(zhǔn)。3、品牌在衰退期，市場(chǎng)正在萎縮中，營銷網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)數(shù)量降低，渠道應(yīng)以做相應(yīng)的調(diào)整，以滿足榨取最后品牌利潤為核心渠道。

　　三、營銷渠道的選擇

　　1、營銷渠道的選擇作為渠道建設(shè)的重點(diǎn)，沒有配套的營銷渠道做后盾，不但品牌難以拓展，企業(yè)也難以生存，更無從談產(chǎn)品銷售了。2、營銷渠道在選擇上各生產(chǎn)廠家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好壞的標(biāo)準(zhǔn)與要求，但核心要點(diǎn)則有相似之處。3、營銷渠道要有自己的組織機(jī)構(gòu)，有一定的資金實(shí)力，有相當(dāng)?shù)奈锪髻A備條件，有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營模式，能運(yùn)用各種配套的營銷手段。

　　4、營銷渠道所有人員首先建立在誠信基礎(chǔ)之上，對(duì)品牌有較高的忠誠度，并能擁有可持續(xù)發(fā)展的良好勢(shì)頭。5、營銷渠道要有協(xié)調(diào)能力，可協(xié)助生產(chǎn)廠家進(jìn)行渠道內(nèi)關(guān)聯(lián)渠道的有效溝通，協(xié)調(diào)廠商之間的各種矛盾。6、營銷渠道要有信息反饋的能力，各渠道能將第一手資料及時(shí)提供給生產(chǎn)廠家，以便生產(chǎn)者及時(shí)準(zhǔn)確決策，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

　　四、營銷渠道的管理與維護(hù)

　　1、營銷渠道的建設(shè)在選擇好以后，重點(diǎn)落實(shí)在渠道的管理與維護(hù)，是營銷渠道質(zhì)量好壞的關(guān)鍵所在。

　　2、定期或不定期委派營銷人員對(duì)各營銷渠道進(jìn)行走訪，了解與觀察渠道現(xiàn)狀，協(xié)助渠道解決一些實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)問題與難點(diǎn)，以便及時(shí)調(diào)整營銷方案。3、定期或不定期的電話跟蹤營銷渠道，進(jìn)行有效的交流與溝通，詢問各種市場(chǎng)情況，收集渠道的信息反饋，以便為決策提供依據(jù)。4、協(xié)助營銷渠道進(jìn)行品牌推廣與產(chǎn)品銷售工作，為各渠道提供一定的營銷支持，確保渠道健康、良性、有序地發(fā)展。5、指導(dǎo)及監(jiān)督營銷渠道對(duì)公司的各種營銷政策的執(zhí)行力度，各種營銷活動(dòng)與方案的執(zhí)行效果，確保營銷渠道有的放矢，發(fā)揮渠道的最大優(yōu)勢(shì)。6、對(duì)營銷渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估，對(duì)渠道進(jìn)行綜合、全面、完整的營銷評(píng)估，確定哪些渠道是合理、實(shí)用的，哪些渠道需要調(diào)整或淘汰，確保渠道高效暢通，優(yōu)化營銷渠道。7、營銷渠道的激勵(lì)措施，建設(shè)渠道是為了提供品牌催化劑，為渠道自身凈化提供動(dòng)力。