銷售渠道咨詢是什么

銷售渠道咨詢是什么

　　銷售渠道咨詢是指通過對企業銷售渠道的分析，研究銷售渠道層次的合理性，為適應目標市場的需要，對渠道成員進行必要的調整，以保證商品流通順暢地進行。

　　銷售渠道咨詢作用

　　1.為企業提供信息

　　搜集與傳播企業經營環境中有關潛在顧客和現實顧客，競爭者與其他參與者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促銷作用

　　制作并傳播吸引顧客的有說服力的供給晶溝通材料。

　　3.可以相對地減少不必要的經營機構及其人員，為企業節約經營費用。

　　4.可以加速商品流通，減少用于商品流通的資金，為企業節約流動資金。

　　5.可以密切產銷關系，便于企業根據市場的需求組織貨源，根據產品特性選擇市場，提高企業經濟效率。

　　銷售渠道咨詢內容

　　銷售渠道影響因素的咨詢

　　(一)產品特性分析

　　1.產品價格

　　2.產品的易腐性

　　3.產品的體積、大小

　　4.產品的技術含量

　　5.消費時尚

　　(二)企業的特性分析

　　1.企業的規模和形象

　　2.企業的經營管理能力

　　3.企業控制銷售渠道的愿望

　　(三)銷售渠道選擇的咨詢

　　1.市場范圍的大小

　　2.消費者的地區分布

　　3.商品購買的頻率

　　4.市場上競爭企業銷售渠道的種類

　　(四)政府法律以及環境特性分析

　　銷售渠道選擇咨詢

　　(一)中間商類型分析

　　(二)中間商數目分析

　　1.密集銷售

　　2.獨家銷售

　　3.精選的銷售

　　(三)渠道成員的條件和責任分析

　　首先，咨詢人員要了解生產企業是否制定出明確的價格目錄和折扣明細表。能否確信其折扣可使中間商感到公平、合理。

　　其次，要了解生產企業是否對提早付款的經銷商給予現金折扣，是否對經銷商有不合格產品退換或價格下降的保證等。

　　經銷商希望了解生產者將在何處授特權給其他經銷商。他們還希望了解在其區域內的銷售實績總額。

　　銷售渠道運行狀態咨詢

　　(一)渠道成員的選擇和分析

　　(二)渠道成員的激勵分析

　　(三)渠道成員的考評分析

　　(四)銷售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除個別渠道成員

　　2.增加或剔除某些市場渠道

　　3.擬定全新的銷售渠道

　　垂直銷售渠道系統咨詢