渠道延伸的方法有哪些

　　渠道延伸含有兩個方面：第一，廠家的渠道如何延伸;第二，渠道成員的下級延伸。隨著傳統的渠道競爭日益激烈，廠家對于渠道的拓展已經日益吃力;同時，市場環境的惡劣直接影響了渠道成員的競爭力。因此，無論哪個行業，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。那么渠道延伸的方法有哪些?

　　渠道延伸的方法：尋找全新的處女地

　　企業以往的渠道競爭往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業企業的增多，行業的成熟導致行業利潤的逐漸下降，越來越多的企業對于自己的渠道掌控已經開始力不從心;同時，新企業剛剛入市，就已經面臨了眾多企業的渠道壁壘。在這種情況下，企業如何開發自身的渠道，對渠道進行有效拓展?回頭看看渠道的近幾年的發展歷程。在賣場還沒有引入中國的時候，中國眾多企業的渠道競爭通常是集中在傳統的經銷商通路中。隨著賣場的引入和影響力的逐漸加強，賣場即成為了眾多廠家的兵家必爭之地。這是幾乎所有行業的共同渠道。

　　在共同渠道的基礎上，各個行業也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個企業開發出來，其他企業進行跟隨，從而形成行業渠道之一。而開發這些特殊渠道的企業，通常都取得了巨大的成效。對于現在的企業，找到另外的特殊渠道，進行渠道延伸，是渠道的一種優化方式。

　　如目前的網絡營銷。對于眾多的傳統行業，網絡渠道始終是一個新興的渠道類型。但是，如果在一個行業中，有某個企業能夠將網絡渠道迅速做好，則可以在另外一個渠道類型中獨占鰲頭，形成階段性壟斷優勢。尤其是對于一些新企業，在傳統的渠道競爭越發激烈的今天，開發新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業生存發展壯大的動力之一。化妝品行業中的DHC，就是通過電話直銷渠道取勝的實例。在化妝品行業將注意力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時候，DHC將工作重點放在了電話直銷渠道上，進而實現了化妝品行業在電話直銷渠道方面的相對壟斷優勢，一舉進入中國市場，并取得了輝煌的業績。

　　渠道延伸的方法：尋找渠道被忽略的環節

　　尋找新的渠道工作巨大，同時也是一個長期的系統工程;因此，開發新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦?找到渠道環節中一些被其他企業所忽略的環節，加大工作力度，也可以實現相類似的效果。如油漆行業。將油漆行業與其他行業的渠道相對比，我們可以發現，渠道環節中增加了“油工”一個環節。從這個角度來說，所有油漆企業不僅僅要像其他行業的企業一樣關心經銷商、分銷商的渠道建設，同時也需要增加對于油工這個環節的關注。

　　事實上，“油工”這一環節是中國特色的渠道環節，也是國內油漆企業相對于跨國油漆企業的認知優勢之一。而國內油漆企業中的部分領先企業，也將油漆營銷中的渠道延伸發揮到了極致，從而通過對渠道環節的深度滲透控制占據了油漆行業競爭環境中的領先地位。油漆企業如何加強對油工環節的深度滲透控制呢?一般來說，油漆企業可以通過“施工俱樂部”來加強與油工環節的溝通和控制。

　　“施工俱樂部”可以通過大區(分公司)等區域組織和經銷商(分銷商)共同操作。“施工俱樂部”具有兩種模式;兩種模式中企業總部的職責是一致的，而不同的在于“施工俱樂部”的具體實施者。一種模式中“施工俱樂部”的具體實施者是分公司或者大區，即企業的區域銷售組織;而另外一種模式中的“施工俱樂部”的具體實施者是經銷商，即企業的區域渠道成員。

　　兩種模式可以二選其一，同時也可以并存。一般來說，企業掌控能力比較強、人力資源比較充分的區域以企業區域銷售組織為具體實施者，而區域掌控能力相對比較弱、人力資源相對比較薄弱的區域則以經銷商即企業區域渠道成員為俱樂部的具體實施者。

　　渠道延伸的方法：加長渠道長度

　　既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環節，怎么辦?找不到被忽略的渠道環節，就創造新的渠道環節!因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環節，同時也包括了加長渠道長度，從而創造全新的渠道環節，實現渠道延伸。一般的渠道，到達終端即已經結束。同樣是油漆行業，可以考慮將渠道環節延伸至建材市場及小區，從而創造出了新的渠道環節。