垂直渠道沖突的有哪些形式

垂直渠道沖突的有哪些形式

　　垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發商可能會抱怨生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小。下面小編給大家介紹垂直渠道沖突的有哪些形式?

　　垂直渠道沖突形式：價格沖突

　　分銷商為了獲取“銷量”返利、消除庫存、促銷等目的，沒有和制造商進行協商，進行低價銷售制造商的產品，造成制造商和分銷商之間的矛盾和沖突，這是一種常見的垂直渠道沖突。如家用空調巨頭格力和家電零售巨頭國美之間的沖突，就是因為成都國美擅自將格力兩款空調降價均1000元左右。國美這樣的做法可以獲取市場份額，達到短期內的促銷目標。但對格力來講存在以下危害：一是從消費者角度，格力的降價影響了格力在消費者心目中的品牌形象，破壞了忠誠顧客的積極性，同時，還影響了潛在顧客的消費，容易造成消費者的持幣待購現象;二是從格力該區域的其他分銷商角度，國美的降價，影響了其他分銷商的市場份額和所得利益，從而影響了格力和其他分銷商的合作關系，造成了渠道成員的不穩定，這對格力未來的發展有著很大的影響作用。因此，價格沖突對制造商的危害是比較嚴重的，價格沖突破壞了制造商的市場價格體系，影響了制造商的企業形象，擾亂了制造商的市場穩定性，制約了制造商的長遠發展。

　　垂直渠道沖突形式：交易沖突

　　從我國市場目前的發展來看，分銷商在分銷渠道中的地位越來越重要，尤其是隨著我國零售業的快速發展，出現了越來越多的國內外大型零售終端。這些終端實力強大，主要表現就是他們的商品吞吐規模大、分銷網絡覆蓋面廣、銷售地點所在的商圈覆蓋面大等。“渠道為王，終端制勝”是市場上廣為人知的制造商制勝的重要法寶。制造商為了謀求和大分銷商或大終端合作，為了借助他人的力量快速占領市場，這些制造商有可能會同意若干對自己不利的交易條件，但隨著雙方合作的進行和加深，制造商承擔的負重越來越重，這種條件下，就容易引起雙方的矛盾和沖突。交易沖突常見的具體沖突類型：費用方面的沖突和交易方式的沖突

　　垂直渠道沖突形式： 費用沖突

　　獲取與實力強大終端的直接合作是市場發展的必然要求。大型零售終端通過向制造商收取各種費用來獲取更多的利益。然而，某些大型終端根據制造商品牌的影響力及其實力，以及制造商進入終端的陳列位置，提出各種各樣的費用，加大了，制造商的成本和費用，影響了制造商的獲利能力或市場份額，最終導致制造商和分銷商產生沖突。如2001年，我國的11家炒貨企業聯合起來共同要求零售巨頭家樂福降低各種費用，發生沖突的原因就是家樂褊收取各種各樣的費用，影響了這些企業的生存和發展。

　　總體來看，費用沖突對制造商是弊大于利的。利的表現就是從大制造商(比如有資金實力或重要的品牌影響力)角度出發，通過分銷商收取各種費用提高提高，一是降低了制造商所得利潤;二是制造商采取“羊毛出在羊身上”的策略，提高商品的價格來抵消這部分費用，這樣也變相的影響了價格競爭優勢;三是制造商即想維持價格競爭優勢，又想獲得既有利潤，那么就只能降低產品質量，從而損害消費者利益。總之，費用表現的沖突，對制造商而言，危害也是比較大的，輕則影響銷售量、重則影響制造商的品牌形象，從而影響制造商的發展和生存。

　　垂直渠道沖突形式：交易方式沖突

　　交易方式沖突是指制造商與分銷商出于自身利益與風險的考慮希望采用不同的交易方式而形成的沖突。影響交易方式的重要因素之一就是取決于雙方的市場實力。比如，某些強勢分銷商與某些弱勢制造商進行交易時，可能采取“壓貨銷售”的方式，分銷商利用制造商的資金“借雞生蛋”，這種交易方式會引發渠道沖突，甚至會使制造商出現資金鏈斷裂的情況。

　　垂直渠道沖突形式：渠道網絡管控沖突

　　在目前市場環境下，制造商與分銷商之間缺乏必要的誠信，短期行為嚴重，大分銷商都不愿意透露下級網絡的分布情況，生怕制造商搶奪其網絡，分解自己的資源。當制造商想進一步了解和掌控市場時，分銷商從保護自己利益出發，雙方就可能發生沖突，進而影響雙方的合作關系，影響制造商的市場發展和渠道結構。或者，強勢制造商通過各種激勵措施提高分銷商的積極性和忠誠度，但分銷商為了自身利益的發展違背了制造商的利益。如近幾年寶潔公司對分銷渠道成員的更替，就是因為寶潔公司在投人大量的財力、物力幫助分銷商發展和壯大的同時，部分分銷商同時經營寶潔公司競爭對手的品牌，影響了寶潔公司的利益，降低了資金利用率，導致沖突的發生。渠道網絡管控沖突容易導致制造商市場渠道不穩定，不能夠有效掌控市場資源，從而會影響制造商的發展和生存。