渠道供應商，你會給賣場“上課”嗎？

渠道供應商，你會給賣場“上課”嗎？

　　顧飛是某企業(yè)駐昆明分公司的一名業(yè)務主管，經他手上分管的大賣場不光銷售排名位于分公司前十位，就連客情關系的處理也是公司內最好的。在年底業(yè)務經驗交流大會上，顧飛向大家公布了一個“秘密”。原來，顧飛手上分管的門店之所以能取得好的業(yè)績和客情關系，與其一直以來給采購當“參謀”是分不開的。顧飛是正經的科班營銷人員出身，具備良好的營銷專業(yè)素質。在接手大賣場業(yè)務后，顧飛發(fā)現(xiàn)自己身邊的幾個采購，都是一些年近40的非科班出身的大齡采購。這些大齡采購多半是憑借著自己多年的賣場從業(yè)經驗才熬到目前采購這個位子上的。因此，在很多策劃觀念上都較為保守和落后。隨著賣場內部崗位競爭的日益激烈，這些采購本身也面臨著職業(yè)危機。然而，由于工作繁重，大多數采購根本沒時間進行個人“充電”。

　　顧飛在看到這一現(xiàn)狀后，便迅速做出了一個決定。憑借著自己在采購心目中良好的專業(yè)形象，便毛遂自薦當起了采購的義務“講師”。他根據不同采購的不同現(xiàn)狀，給他們制定了不同的“補課”內容。比如，A賣場的老吳是一名近40歲的大姐，從來不會使用電腦。顧飛利一有空便教吳大姐如何進行電腦操作，以及基本的漢字輸入法。很快，吳采購便學會使用電腦，其業(yè)務水平也在賣場內的業(yè)務考核中全部通過。吳大姐十分感謝顧飛對自己的幫助，不但會將一些賣場內的資源信息于第一時間告訴顧飛，還會在制定年節(jié)促銷方案時，虛心向顧飛征求意見。就這樣，顧飛不但輕易地獲取了采購對自己的信任，自己的業(yè)務也在該賣場取得了不錯的銷售業(yè)績。

　　其實，供應商與賣場的“交情”，并不僅僅局限于業(yè)務范疇之內。許多時候，一些看似與業(yè)務無關的內容，反而會極大地促進供應商與賣場之間的關系。“功夫自在功夫外”說得就是這個道理。供應商要想與賣場采購搞好關系，如果僅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供應商與采購的交往簡單化。而要想與采購建立起良好的“私交”，還得要供應商多花些心思，從一些其他方面入手。給賣場采購當“老師”，便是案例中顧飛所想到的一種。

　　誰都不可能成為“十項全能”，根本不可能在業(yè)務上做到“面面俱到”。在這個重視個人職業(yè)發(fā)展的時代，個人良好的職業(yè)上升通道，不光需要個體具備良好的職業(yè)素質，更需要具備學習的能力和意識。而良好的專業(yè)素養(yǎng)，除了來自于賣場內部的專業(yè)培訓外，還來自于向自己周圍的供應商學習。畢竟，單從行業(yè)的角度講，采購肯定是不如供應商專業(yè)的。正是采購這一職業(yè)的缺陷，讓供應商擁有了一次給采購當老師的機會。此外，從供應商角度講，給賣場采購“當老師”至少有以下二方面的好處：其一，向采購證明自己的“專業(yè)”;其二，做為“拉攏”采購的一種手段。如果采購認為你你專業(yè)，他就更愿意聽你的。否則，如果顯得不那么“專業(yè)”，你就得聽采購的了。所以，供應商應抓住一切可以展示自己“專業(yè)”的機會。給賣場“上課”便是一個很好的方式和手段。

　　供應商如何給賣場上課?

　　對于供應商來說，在給賣場上課前，首先要知道自己具備哪些方面的特長。也就是說，自己將扮演哪方面的專家?自己上課的對象是誰?他們都有著什么樣的需求?自己如何才能更好地滿足這些人的需求?只有弄清楚了以上幾點，才可能真正地扮演好“老師”這個角色。

　　給哪些人上課?

　　對于供應商來說，給哪一類人上課，完全取決于供應商希望與賣場的哪類人建立關系。如果你想與門店建立良好的關系，就劃經把上課的對象放在門店經理一類的人身上;如果你希望與采購建立起關系，就得把上課的對象放在采購身上。