做好工業品銷售的技巧

做好工業品銷售的技巧

　　工業品行業很多公司都是以項目的形式來進行銷售，在項目型銷售過程中也許我們都會遇到很多的困惑。那么下面就讓學習啦小編為你介紹做好工業品銷售的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　做好工業品銷售的五個技巧：

　　一、健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數據庫

　　組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

　　二、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

　　根據項目銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節點，例如：在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合;在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續提供支持。

　　這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個項目團隊來完成;同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

　　三、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

　　“1、15、30法則”即銷售經理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數;同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

　　四、建立項目型銷售過程控制系統

　　銷售過程需要分解成為幾個標準化的階段，例如：工業品項目銷售過程為：(如下)

　　我們可以根據銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監控項目進展，可以啟動預警的作用，同時重視項目過程，建立標準化，避免銷售人員的隨意性。

　　五、營銷管理標準化

　　營銷工作能否標準化，取決于我們對營銷到底是科學還是藝術的認識。

　　優秀企業之所以優秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業績。

　　優秀企業之所以能讓平凡的人做出不平凡的業績，關鍵在于它們做好了專業分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業績的“支持平臺”。