銷售與采購打交道的技巧

銷售與采購打交道的技巧

　　銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進產品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學問很多，門道也很多。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售與采購打交道的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售與采購打交道的七個技巧：

　　一、得體大方

　　在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那么在意的著裝，就是導致訂單失敗的原因。

　　到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業的青澀男女，著裝比較規范，襯衣領帶或制服;有從事銷售工作數年的銷售經理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然;更有頭發花白，衣著樸素跑業務的大爺。現在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。

　　并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會，銷售人員的著裝還是更符合身份一點的好。得體的職業化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產品的優劣。

　　二、打電話不如見一面

　　有人說兩個人談戀愛時，聯絡感情這件事，發郵件不如打電話效果好，打電話不如當面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。

　　關于拜訪，除了上面講到的基礎著裝問題，提前致電預約也很有必要。首先，致電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費雙方的等待時間。其次，預約對方可以知道采購想了解哪一方面的內容，提前準備好用到的資料(公司簡介、營業執照、資質、成功案例和產品簡介、樣品目錄等)。這樣不僅節省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。

　　三、莫耍嘴皮子

　　好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起產品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。

　　在與采購溝通的過程中，采購需要了解產品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣，引發主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經重復過千百次的話術。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習慣，更應該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞，為采購解惑答疑。

　　四、不卑不亢，有一說一

　　在與采購打交道的過程中，態度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應什么。

　　其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎上達成一致意見，銷售更應該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可言。結果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機會也不再有。

　　在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運費和交貨日期等重要合同內容上，我們公司卻沒有很多的話語權，只能按照對方的慣例來。

　　五、弄清是幾輪報價

　　在與采購初步商談后，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什么性質的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目標客戶的報價。如果是招標報價，還得分清是公開招標，還是內部招標?

　　一份完整的投標報價文件應包含許多方面的內容：項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質保期等。按照與采購商議的進度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價后，采購會發現不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發起第二輪投標報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細把握的過程。

　　有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投標，開標結果為：80萬，40萬，30萬。對于這樣的結果，招標小組的領導們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發現每家公司的工程量核算都不一致，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預算部出面，核算出準確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。