找到大客戶的六個步驟(2)

找到大客戶的六個步驟

　　找到大客戶第四步：找到專屬于你的最大的客戶

　　現在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1)不在你目標市場，2)不屬于你目標職位，3)不屬于你目標區域的客戶。

　　剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發事件。快速瀏覽位于首頁的結果。

　　如果你沒有找到觸發事件，也千萬不要把這個客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經找到了屬于這個客戶的觸發事件(例如：那些已經找到了觸發事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標一個五角星)。

　　找到大客戶第五步：打電話

　　現在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會得到比原來進行陌拜時高得多的通話機會。

　　但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……

　　找到大客戶第六步：精簡你的模型

　　打電話的時候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉變率。

　　你的目標是要在每十個客戶中，至少發展出一位會真正付錢購買產品的客戶。如果你的客戶轉變率沒有達到這個標準，你需要返回上面幾步做一些適當的修改。

　　大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導致。

　　解決的辦法就是進一步微調你的目標。

　　如果你依舊沒能達到那個比率，你則需要做進一步的研究，以保證你的目標和你給客戶傳達的信息是有效的。

　　最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時，更有效。