銷售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備

銷售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備

　　銷售是通過人與人的溝通從而實(shí)現(xiàn)趨同、認(rèn)同的過程,了解客戶的需求,讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值并接受其價(jià)格,從而拿下單子。拜訪客戶的銷售員必須做的事情，那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售拜訪客戶應(yīng)做的四個準(zhǔn)備：

　　一、了解客戶基本情況

　　如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了地去問客戶，他沒義務(wù)回答對他沒有好處的問題。

　　你至少要了解：

　　客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶大多會關(guān)心)，以及客戶內(nèi)部的采購習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個外行瞎掰。

　　獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

　　二、做好專業(yè)準(zhǔn)備

　　銷售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時(shí)間成本的。

　　所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。

　　這里的專業(yè)知識是了解客戶的業(yè)務(wù)問題、解決客戶問題的能力。

　　如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦?

　　有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準(zhǔn)備相關(guān)專業(yè)知識;二是帶個專業(yè)的家伙去。

　　專業(yè)知識是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來也沒有想象的難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。

　　三、有效的商業(yè)理由

　　這是很多銷售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會面的時(shí)候，經(jīng)常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你、請你了解一下我們產(chǎn)品、給你送份資料等等，不一而足。

　　可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預(yù)約電話，第一個想法肯定是：這哥們來干嗎?如果你回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒絕了。

　　商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，它告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對他有什么好處。比如去做關(guān)于財(cái)務(wù)管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。

　　一個有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問題，也是給自己的銷售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。

　　另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺得你專業(yè)、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備，甚至讓客戶產(chǎn)生期待。

　　四、必須準(zhǔn)備問題

　　無論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問題，你必須提前做好準(zhǔn)備。

　　這里的準(zhǔn)備分為兩個部分：一是提出什么問題，二是怎樣提問。關(guān)于怎樣提問，我們后文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：

　　客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求;采購決策流程和進(jìn)展;項(xiàng)目預(yù)算;客戶情況變動;采購角色;競爭對手;客戶方意見和評價(jià)等。