銷售談判三大技巧

銷售談判三大技巧

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售談判的三大技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售談判的三大技巧：

　　1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。

　　2、欲擒故縱

　　“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以“走”，這種走很大程度上表現出你的自信。

　　深圳一家經銷商想進一些賴氨酸，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說賴氨酸目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對我公司產品蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，賴氨酸是不是雜牌不是某個人說了算的，至于價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經銷商，想從我這里拿幾千噸賴氨酸，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。