銷售員拜訪客戶注意的細節

銷售員拜訪客戶注意的細節

　　銷售人員拜訪客戶，向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時積極的傾聽，以發現客戶現狀中隱含的問題和不滿這是銷售員拜訪客戶的基本要求，但是還有很多細節要注意。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售員拜訪客戶注意的細節，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員拜訪客戶注意的四個細節：

　　一、銷售人員在拜訪前必須做好詳盡的準備

　　準備的內容包括對拜訪企業的調查了解、對拜訪人士的調查了解、預測客戶可能的問題、如何應對客戶的拒絕等。只有準備充分了，在拜訪中才可能應對自如、穩操勝券。

　　二、要確定恰當的拜訪目標。

　　“贏”銷高手知道，第一次客戶拜訪就希望與客戶成交是不恰當的，也是不現實的

　　在銷售過程的不同階段，需要明確不同的具體目標。如在初步接觸階段只要與客戶建立起聯系、在方案呈現階段需要提交并說明解決方案就可以了。如果預定目標不明確、不恰當，不管銷售人員如何熟練的運用“五步”拜訪法，都達不到銷售人員預期的拜訪效果。

　　三、拜訪中銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導”的原則

　　以客戶為主體、俗稱“圍著客戶轉”，但是“圍著客戶轉”并不意味著客戶可以信馬由韁。在拜訪的過程中，銷售人員需要做好引導客戶和控制客戶的工作。當然，“贏”銷高手在引導和控制客戶可以做到自然且不露痕跡。

　　四、銷售人員在拜訪中千萬不要和客戶爭辯

　　一次成功的拜訪絕對不會出現銷售人員與客戶的爭辯，即使客戶的觀點是錯誤的!因為與客戶爭辯會讓客戶失去面子、會讓先前營造的融洽、輕松的會談氛圍消失殆盡，因而，“如果你爭辯輸了，那你就輸了;如果你爭辯贏了，還是你輸了。”銷售人員還能與客戶爭辯嗎?

　　銷售員傾聽客戶的技巧：

　　1、做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什么問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

　　2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺藥店營業員并未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

　　3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。

　　一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

　　4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

　　5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。