銷售談判的巧妙戰(zhàn)術(shù)

銷售談判的巧妙戰(zhàn)術(shù)

　　銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售談判的巧妙戰(zhàn)術(shù)，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售談判的五個巧妙戰(zhàn)術(shù)：

　　1、“推延”法

　　推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。

　　“推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。

　　2、“既成事實(shí)”法

　　是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實(shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。

　　舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。

　　顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。

　　3、“最后期限”法

　　“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。

　　4、“假裝退出”法

　　在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁校蛑辽侔凳緦Ψ侥阏诳紤]其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因為你的利益將無法得到保證)。

　　5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法

　　“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項上做出了重大讓步。

　　面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。