見客戶有哪些忌諱具體是什么(2)

見客戶有哪些忌諱具體是什么

　　銷售會面六忌急于求成

　　科特勒把一個完整復雜的采購過程分八個階段：發現需求、確定需求、確定產品規格，尋找供應商、征詢報價，選擇供應商、確定購買規則、購買評估。對于復雜工業品設備的采購一般不會通過一次拜訪就能成單，因此工業品銷售拜訪不可急于求成，把價格一降到底，不留余地。

　　案例：

　　小李：趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。

　　趙總：你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。

　　小李：好吧，一口價，我再降5個點。

　　趙總：好吧，我們開會研究一下。

　　一個月后：

　　趙總：小李，我們決定購買你們公司的產品，但是還要降5個點。

　　小李：對不起，李總，我給你報的已經是底價了。

　　趙總：小李，你不實在!你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧!

　　小李：……

　　精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導致后來沒有降價的空間，成交困難。

　　銷售會面七忌當斷不斷

　　前面講到急于求成是工業品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。

　　案例：

　　趙總：你們的產品確實不錯，服務也很好，就是價格貴了點。這樣，你再降五個點，我們今天就簽合同。

　　小李：這可不行，我得回去請示領導，價格這么低我做不了主。

　　兩天后：

　　小李：趙總，我們可以再降三個點，你看……

　　趙總：對不起，我們已經和另外一家公司簽過合同了。

　　小李：……

　　到了馬上就要簽單的關鍵時刻，一定要把握住時機，不要認為客戶表達了購買意愿就一定買你的產品，這個時候往往是最危險的時候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過訂單往往會在這個時候給出最大的優惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。

　　銷售會面八忌不懂裝懂

　　每個人都有自己不知道的東西，當客戶問到你回答不了的問題時，實話實說最好，千萬不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會失掉客戶對你的信任。

　　案例：

　　趙總:小李……

　　小李:對不起,趙總,這個問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個問題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個滿意的答復。

　　客戶往往不會因為你不知道某方面的問題輕視你，除非是簡單的常識。相反他們往往會對你的誠實產生好感。

　　銷售會面九忌不期而至

　　工業品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設法過門衛關，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業品的拜訪一般要預約，不然你的拜訪結果不會很理想。

　　案例1：

　　小李：你好!我是科電公司的小李，請問你這里誰負責采購?

　　客戶:你怎么進來的?我負責，可我現在沒有時間!

　　案例2：

　　老王：是大華公司嗎?請問采購部的電話是多少?采購部嗎?我是科電公司，我們生產的xxx設備比現在通行的設備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎?

　　通過電話預約會給客戶充分的準備時間，以便客戶根據自己的計劃安排時間和你會談，以免打亂客戶的工作計劃。

　　銷售會面十忌目標不清

　　優秀的業務人員每次拜訪都有明確的目標，他們清楚通過這次拜訪要達到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標不清，每次拜訪就有可能流于形式，達不到拜訪應有的效果。

　　案例：

　　老王：趙總，不知道你們這個采購項目是否有計劃，大概什么時候采購?

　　趙總：我們已經報了計劃，大概今年五月份之前落實。

　　老王：那你看我是否方便和技術部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎?

　　老王這次拜訪的目標是了解用戶預算情況，并想通過趙總的介紹設法和分管技術的李總建立聯系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。