如何讓顧客買得更多

　　想讓企業(yè)的利潤得到增長嗎？嘗試向上銷售技巧吧，你將看到銷售業(yè)績(jī)的飛躍。

　　有三種方式可以讓企業(yè)快速成長：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模（例如，讓顧客更多地消費(fèi)）；提高購買的頻率（例如，讓顧客更頻繁地購買）。

　　事實(shí)上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒有任何錯(cuò)，但是就提升利潤而言，它是最耗費(fèi)成本的方式。

　　要想讓每分錢都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開始，將其他兩種方式整合進(jìn)來。這是提升業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單的方式。

　　向上營銷，汽車經(jīng)銷商最擅長使用這項(xiàng)技巧。一旦你同意購買一輛汽車，馬上就得到了許多“機(jī)會(huì)”，比如延長保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項(xiàng)服務(wù)。這些附加項(xiàng)通常會(huì)為經(jīng)銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤。

　　同樣，每當(dāng)人們?cè)邴湲?dāng)勞就餐時(shí)，這項(xiàng)技巧也將得到充分運(yùn)用。誰沒聽過“還要加份薯?xiàng)l嗎？”或者“你想要最大號(hào)嗎？”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當(dāng)“售出超過十億份”累加起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它沒少為麥當(dāng)勞多賺錢。

　　當(dāng)然，曾經(jīng)用過電視購物服務(wù)的人也體驗(yàn)過這個(gè)技巧。當(dāng)下了一個(gè)訂單后，顧客便會(huì)不可避免地被問到需不需要再以特別價(jià)格加一瓶超級(jí)油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買了兩瓶的話。

　　這種提供“附加項(xiàng)”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個(gè)技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡(jiǎn)單地問一句“還要再加一份‘薯?xiàng)l’嗎？”，平均利潤就將得到20％～66％的提高。