以最后機會促成交易

以最后機會促成交易

　　顧客之所以會優(yōu)柔寡斷，在很大程度上是“還有”意識在作怪，還待：還有希望，還有時間，還有一次，還有更好的。要讓顧客盡快下決心，就要打消顧客的“還有”意識，讓顧客形成“最后”的意識。告訴顧客這是“最后……”或“只有一次”，讓顧客認為這是最后的機會，所期待的更好的結果是不存在的。

　　“還有”意識使得人們優(yōu)柔寡斷。

　　幾乎每個人在放棄此次行動的時候都會期待：沒關系，還有時間，有一次，還有更好的，反正還有的是時間，再等等或許會有更好的。

　　當銷售人員遇到顧客猶豫不決的時候，如果給他長時間去考慮，一個可能會浪費你的時間，再一個可能會夜長夢多，增加你的風險。試想，在等待的這段期間內，他是不是很可能受到其他情況干擾，更做不出決定了，或者放棄交易的愿望?這都是有可能的。

　　從心理學角度來講，“最后”意識就是“還有”意識的對立面。

　　例如，雙方進行商務談判，對方猶猶豫豫，遲遲下不了決心。這時候，不要讓對方有更多考慮的時間，給他來個最后通牒，告訴他，這是最優(yōu)惠的條件，以后絕對不會有任何讓步了。

　　一旦對方明白自己的期待是毫無意義的，他就會像你所期待的那樣，早下決心。