怎么推銷舊貨

　　店鋪出現舊貨是很難避免的，但是銷售人員要怎么推銷舊的貨物呢?

　　服裝、鞋子等難免會存在著款式變化而產生庫存的問題，一些店鋪為了處庫存會將上季或跨年的產品拿出來做活動。另外，有些店會將往年款式拿出來重新包裝后投放市場。此時，比較精明的顧客可能會一眼就看出來。這個時侯該怎么辦?

　　錯誤應對

　　店員：“我們的新貨過兩天就到了。”

　　“我們的新貨過兩天就到了。”這樣的說法認同了顧客的觀點，但沒有進一步說明解釋，顧客肯定會這樣想，既然過兩天到新貨，我何必買現在的舊貨。

　　店員：“這些款式今年還是很流行!”

　　“這些款式今年還是很流行!”是不是流行款，顧客可能已經不關注，他們關注的是貨是不是舊款，你這樣的解釋有些模棱兩可。

　　店員：“是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。”

　　“是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。”這樣回應，認同了顧客的觀點，但卻沒有做出任何進一步的解釋和說明，無法吸引顧客的注意力，屬于非常消極的銷售行為。

　　店員：“哪有，這全是新的。”

　　“哪有，這全是新的。”顧客想把貨賣掉的心理是可以理解的，但是不能睜著眼睛說瞎話欺騙顧客。

　　正確應對

　　任何事物都有兩面性，舊貨有舊貨的缺點，但也有其自身的優勢。作為店員要學會從不同的角度來尋找自己產品的特點并轉化為亮點來凸顯，從而為顧客提供購買理由，比如可以強調舊款價格實惠、款式適體等優點來刺激顧客購買。

　　找一個比較貼切的說服理由

　　既然顧客已經認出是舊貨，就不要再藏著掖著。可以先贊美顧客的眼力，然后為舊貨找到一個最貼切的說服理由。比如，東西不在于款式是否新穎，關鍵要看是否適合自己。并且用提問的方式獲取顧客首肯，最后，再次具體強調該款貨品的優點，并主動引導顧客體驗。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“看來您是內行，一眼就看出來它是去年的貨物。不過正因為它是去年的款，所以現在便宜出售，而且您也知道，現在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎?該商品的優點是……先生，光看是看不出效果來的，來，您可以先親自試用(穿)一下。”

　　直接強調舊貨的優點

　　可在贊美顧客眼力后，直接強調舊貨的優點，并且以非常合情合理的口吻告訴顧客現代人消費理念的變化，讓顧客感覺你是真誠地站在他的角度思考問題的，最后以促銷等話題來給顧客施加一定的壓力，推動顧客購買的欲望。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“您真是好眼力、貨，最重要的是這款產品確實非常適合您的……(主要介紹商品的優點)再說，我們都是理性的消費者，現在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格!如果您現在下手買還有，你看，銷售情況這么好，到明天可能都賣完了呢。”

　　爭取顧客的理解與支持

　　顧客都希望自己被認為是老顧客、大顧客。所以，店員可以以感謝本店老顧客的口吻真誠地謝謝顧客長期一貫的支持，這么做，往往可以更容易地獲取顧客的理解與支持，然后給顧客強調現在買這些老款商品的優點，最后引導顧客體驗貨品。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“您對我們的產品真是熟悉，看來您一定是經常光顧本店，那您一定明白現在買這些商品非常劃算。首先商品的風格款式一點也沒有過時，其次該貨品工藝與做工都很好，質量也有保證;最后我們現在以最優惠的條件做促銷活動，這么好的商品可從來沒有賣過這個價格!真的很劃算。”

　　總之，店員一定要學會從不同的角度看問題，尋找商品的亮點，從而為顧客提供購買的理由，引導顧客積極成交。任何事情都有兩面性，即使是舊貨也有閃光點，比如質量穩定、款式經典、技術成熟、價格實惠等。