如何利用激將法完成銷售

　　激將法，就是利用別人的自尊心和逆反心理積極的一面，以“刺激”的方式，激起不服輸情緒，將其潛能發揮出來，從而得到不同尋常的說服效果。那么銷售中如何利用激將法完成交易?

　　激將法獲得成交交易機會

　　我們常說：“請將不如激將”，在推銷洽談的成交階段，銷售人員若能巧妙地運用激將法，一定能收到積極的效果，取得更多的成交機會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法，就是銷售人員運用適當的語言技巧巧妙地刺激客戶，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。

　　一、激將成交法的適用性

　　在成交階段，當客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產生自卑感，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發起來。例如，一位女士在挑選一套化妝品時，對某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時，銷售人員可以適時說一句：“要不征求一下您先生的意見再做決定吧?”這位女士一般會回答：“我自己可以做主，這事不用和他商量。”

　　又如，某單位一位部門經理很想購買一臺當前最新式的電腦，但又擔心上司批評，所以交易一直談不成。與其洽談的銷售人員多次告訴他：“486型電腦早就過時了……”但憑他口沫橫飛，這位部門經理一樣不為所動。經過再三考慮，這位銷售人員決定用激將法好好刺激該部門經理一下，他想，也許該經理會為了保全面子把害怕上司批評這回事拋到腦后。 于是，這位銷售人員走進部門經理的辦公室，用力拍他的486型電腦，并且大聲說：“T型福特，這叫T型福特。”“什么叫T型福特?”這位經理問銷售人員。“T型福特轎車是福特公司當年風靡一時的名車，不過早就過時了，就像這臺486型電腦。現在誰還用這種古董?實在是太落伍了!” 激將法果然產生了神奇的效果。兩天后，該部門經理購買了當前最一流的電腦設備。激將成交法是與那些感情容易激動的客戶成交的最佳方法。該法是很冒險的成交方法，僅適用于特殊的客戶，不可廣泛使用。

　　二、激將成交法的優點和缺點

　　激將成交法具有很多優點，其主要體現在以下幾個方面：

　　1.激將成交方法利用了客戶的自尊心，只要運用得當，往往能促使客戶馬上購買。

　　2.在推銷中，如果銷售人員能夠合理正確地利用激將法，就會迫使那些不愿講實情的客戶將其底細透露出來。通過采用激將法，往往有利于實現我方的談判目標。這種以“激”代“請”的做法，常常能迫使對方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。

　　3.銷售人員合理運用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個成交階段的時間。

　　4.如果對象選擇合適，更易于完成成交工作合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。

　　但是，由于激將成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要體現在以下兩點：

　　1.在運用激將成交時，會因時機、語言、方式等的微小變化而導致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個推銷工作的進行，所以使用時須謹慎。

　　2.運用激將成交法時，銷售人員如果激錯了對象，反而會置自己于死地，或使事情向更壞的方向發展，反而不利于成交。

　　三、運用激將成交法應注意的問題

　　運用激將成交法時，銷售人員應注意以下幾個問題：

　　1.運用激將成交法時，銷售人員一定要根據不同的交談對象，采用不同的激將方法，這樣才能收到滿意的效果，達到順利成交的目的。

　　2.在運用激將成交法時，銷售人員要注意不能逼迫客戶。銷售人員不應該向客戶提出這樣的問題：“您下定決心了嗎?”“您是買還是不買?”盡管已經看到產品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅使，不愿意就此放棄原有立場，如果推銷一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，客戶必然感到難堪，導致成交困難。

　　3.運用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候，過猶不及。掌握好分寸就是要求銷售人員不能使用不痛不癢的語言，言辭也不要過于尖刻。

　　4.運用激將成交法要抓住時機。這就要求銷售人員出言不宜過早，也不宜過遲，否則會變成“馬后炮”，再用激將法。