如何制訂銷售促進策略

　　所謂銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動。下面學習啦小編給大家分享如何制訂銷售促進策略，歡迎參閱。

　　制定銷售促進方案1

　　一、確定銷售促進目標

　　銷售促進目標是由基本的市場營銷溝通目標推衍出來的，而後者又是由產品的更基本的市場營銷目標衍出來的。從這個角度講，銷售促進的特定目標將依目標市場的不同而有所差異。就消費者而言，目標包括鼓勵消費者更多地使用產品和促其大量購買，爭取未使用者試用，吸引競爭者品牌的使用者等。就零售商而言，目標包括吸引零售商經營新的產品專案和維持較高水準的存貨，鼓勵他們購買落令商品，儲存相關產品專案，抵消各種競爭性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠度，獲得新的零售商的合作與支持等。就推銷人員而言，目標包括鼓勵其支援一種新產品或新式樣、新型號，激勵其尋找更多的潛在顧客，刺激其推銷落令商品等。

　　二、選擇銷售促進工具

　　有許多不同的銷售促進工具可以用來實現不同的目標，而且各種不的新工具仍不斷地被發展出來。選擇銷售促進工具，必須充分考慮市場類型、銷售促進目標、競爭情況以及每一種銷售促進工具的成本效益等各種因素。下面我們僅從市場類型和銷售促進目標的角度進行分析。

　　1、企業使用于消費者市場的銷售促進工具。

　　假如銷售促進目標是抵制競爭者的促銷，則可設計一組降價的產品組合，以取得快速的防御性反應。假如企業產品有明顯的競爭優勢，目標在於吸引消費者率先采用，則產品樣品可作為有效的銷售促進工具。企業可以向消費者贈予免費樣品或試用樣品，尤其是當企業推出新產品時。這些樣品可以挨戶贈予，通過郵寄贈予，在商店

　　散發，在其他商品中附送，也可以公開廣告贈予。

　　2、零售商使用于消費者市場的銷售促進工具。

　　零售商關心的是顧客的光顧、購買以及吸引更多的人進入店中，銷售促進工具的選擇便以此目標為中心。折價券、特價包、贈獎、交易印花、購(售)點陳列和商品示范表演、競賽、兌獎、游戲等在零售業最常用。

　　折價券就是給持有人一個憑證，他在購買某種商品時可憑此免付一定金額的錢。折價券可以郵寄，附在其他商品中，或在廣告中附送。這是一種刺激成熟品牌產品銷路的有效工具，也可以鼓勵買主的早期試用新品牌。

　　特價包就是向消費者提供低於正常價格的銷售商品的一種方法，其做法是在商品包裝或標簽上加以附帶標明。它們可以采取減價包的形式，即將商品單獨包裝起來減價出售，例如原來買一件商品的價格現在可以買兩件。也可以采取組合包的形式，即將兩件相關的商品并在一起減價出售，例如牙膏和牙刷等。特價包對於刺激短期銷售十分有效。

　　制定銷售促進方案2

　　贈獎就是以相當低的價格出售或免費贈予商品作為購買特定商品的刺激。它有三種主要形式：(1)隨附贈品，可以附在商品或包裝中，或包裝物本身就是一個能重新使用的容器;(2)免費郵寄贈品，即消費者交出買過這種商品的包裝、標簽或其他證據，商店就免費給他寄去一個商品;(3)低價贈獎，即以低於正常零售價的價格出售給需要此種商品的消費者。

　　交易印花是顧客通過購買而得到的一種非凡類型的贈獎。顧客通過印花兌換中心可以將其兌換成某些商品。最初采用交易印花的商人經常招徠了新的生意，其他商人被動地起而仿效，最後交易印花成了大家的負擔，結果有些商人決定放棄它，用減價出售來取代之。

　　競賽、兌獎和游戲是讓消費者、中間商或推銷人員有某種機會去蠃得一些東西，如現金、旅游或商品作為他們運氣和努力的報答。競賽要求向消費者提出某種叁賽的專案，通過裁判員或評委會評出最優者。兌獎要求消費者將其姓名放進搖獎箱進行搖獎。游戲是指消費者每次購買時賣主贈予給消費者一些有助於他們獲得獎品的東西。贈獎就是以相當低的價格出售或免費贈予商品作為購買特定商品的刺激。它有三種主要形式：(1)隨附贈品，可以附在商品或包裝中，或包裝物本身就是一個能重新使用的容器;(2)免費郵寄贈品，即消費者交出買過這種商品的包裝、標簽或其他證據，商店就免費給他寄去一個商品;(3)低價贈獎，即以低於正常零售價的價格出售給需要此種商品的消費者。

　　交易印花是顧客通過購買而得到的一種非凡類型的贈獎。顧客通過印花兌換中心可以將其兌換成某些商品。最初采用交易印花的商人經常招徠了新的生意，其他商人被動地起而仿效，最後交易印花成了大家的負擔，結果有些商人決定放棄它，用減價出售來取代之。

　　競賽、兌獎和游戲是讓消費者、中間商或推銷人員有某種機會去蠃得一些東西，如現金、旅游或商品作為他們運氣和努力的報答。競賽要求向消費者提出某種叁賽的專案，通過裁判員或評委會評出最優者。兌獎要求消費者將其姓名放進搖獎箱進行搖獎。游戲是指消費者每次購買時賣主贈予給消費者一些有助於他們獲得獎品的東西。

　　企業使用于推銷人員的銷售促進工具。

　　推銷人員經常要將許多不同品牌的商品推薦給消費者使用，因此，企業常運用的銷售競賽、銷售紅利、獎品等銷售促進工具直接刺激推銷人員。上面所講的企業使用于中間商的銷售促進工具也可使用于推銷人員，包括中間商的推銷人員和企業自有的推銷人員。

　　制定銷售促進方案企業市場營銷人員不僅要選擇適當的銷售促進工具，而且還要作出一些附加的決策以制定和闡明一個完整的促銷方案。主要決策包括誘因的大小，叁與者的條件銷媒體的分配，促銷時機的選擇，促銷的總預算等。

　　誘因的大小

　　市場營銷人員必須確定使企業成本/效益效果最佳的誘因規模。要想取得促銷的成功，一定規模的最低限度的誘因是必需的。我們假設銷售反應會隨著誘因大小而增減，則一張減價15元的折價券比減價5元折價券帶來更多的消費者試用，但不能因此而確定前者的反應為後者的3倍。事實上，銷售反應函數一般都呈S形，也就是說，誘因規模很小時，銷售反應也很小。一定的最小誘因規模才足以使促銷活動開始引起足夠的注重。當超過一定點時，較大的誘因以遞減率的形式增加銷售反應。通過考察銷售和成本增加的相對比率，市場營銷人員可以確定最佳誘因規模。