四特酒的推售技巧

　　四特酒公司本著汲取民族精華，傳承中華文化的企業心態，不斷推廣品牌及文化，在各地范圍內架設了日益龐大的市場服務網絡。此次開拓蘇州市場，更是立足傳揚歷史文化的高度。下面學習啦小編給大家分享四特酒的推售技巧，歡迎參閱。

　　江西四特酒推售技巧

　　一、背景分析

　　品牌競爭態勢：高檔主流品牌有水井坊、五糧液、劍南春、茅臺、古井貢十年陳釀;中檔主流品牌有古井貢、五糧醇、金六福、瀏陽河;中低檔主流品牌有雙溝世紀星、圓桶雙溝大曲、金六福、瀏陽河、五糧醇、小糊涂仙。

　　市場主銷白酒產品集中在中高檔和中檔，產品銷售價格在15元 ~100元。主要原因是當地消費者比較理性，并不愿意花太多的錢去喝高價的高檔酒。這跟當地地域文化有關系。江浙一帶屬于一種利益文化導向，消費帶有較強的功利性，比較“精明”，而非隨意消費。雖然消費者的消費能力是比較高的，但當地消費者對高檔酒的消費并不感冒，就算是消費，也比較喜歡用來送禮，自用的相對少。

　　二、蘇州市場地域狀況分析

　　蘇州古稱吳，現簡稱蘇，是全國首批24個歷史文化名城之一，這里素來以山水秀麗、園林典雅而聞名天下，是全國重點風景旅游城市，也是4個全國重點環境保護城市之一。蘇州是江蘇省省轄市，是江蘇省的經濟、對外貿易、工商業和物流中心，也是重要的文化、藝術、教育和交通中心。蘇州坐落于富庶的長江三角洲地區的地理中心，轄有七個區(吳中區、相城區、平江區、滄浪區、金閶區、虎丘區、工業園區)，五個縣級市(常熟、昆山、張家港、吳江、太倉)，位于太湖之濱，長江南岸的入海口處，京杭大運河、京滬鐵路和多條高速公路貫穿全境。蘇州東鄰上海，瀕臨東海;西抱太湖，背靠無錫，隔湖遙望常州;南臨浙江，與嘉興接壤，所轄太湖水面緊鄰湖州;北枕長江，東距上海市區80千米，是江蘇省的東南門戶，上海的咽喉，蘇中和蘇北通往浙江的必經之地。

　　三、SWOT分析

　　1、優勢S：蘇州是個歷史文化淵遠的城市，吳文化精細深遠，蘇州人不僅以吳文化為傲，在生活消費中也比較注重文化內涵和文化價值。四特酒發源早，文化源遠流長，意境深遠，在白酒中有著不可取代的特殊文化和釀造工藝及特殊酒香即“特香型”。早在明、清時代，四特酒已暢銷湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、福建等地，在新時代曾受到周恩來、鄧小平、江澤民等多名國家領導人的贊譽。在2004年，四特品牌還榮獲“中國馳名商標”，產品暢銷全國20多個省市自治區，并出口歐美、東南亞、韓國、澳大利亞等國家和地區，被譽為“中國名酒”，以“王

　　道之酒”的姿態屹立在中國名酒之林。如此厚重的品牌文化底蘊，足以滿足蘇州消費者對商品文化價值的苛刻要求。

　　2、劣勢W：茅臺、五糧液、劍南春、古井貢酒等知名品牌長期占領中高端白酒市場，對其他品牌打入有一定的阻力。此外，江蘇的本地品牌洋河酒打入蘇州市場較早，尤其是洋河藍色經典系列近年更是創造了銷售佳話，在蘇州乃至整個江蘇市場有著絕對的優勢，占領了很大的市場份額，其他品牌想要爭奪市場份額有一定的難度。

　　3、機會O：經濟危機對各行各業都造成了一定的影響，對人們的消費結構也有所影響，一些高檔消費品的銷售量出現有所下滑的現象，人們的消費更趨于理性化和實際化，這給一些價格上不是那么昂貴而品質同樣也優異的品牌提供了一個提高市場份額的機會。

　　4、威脅T：四特酒在蘇州的市場還處于開拓階段，品牌知名度不夠高，需要投入一定的資金加強品牌宣傳;同時面臨不少強大的競爭對手，在品牌競爭上并沒有太大的優勢;另外，經濟蕭條的大環境和業務的周期性，如夏季是啤酒銷售的旺季，其他替代品等因素也會對品牌的打入增加一定的難度。

　　四特酒蘇州推廣創意銷售技巧

　　一、創意方向和基礎

　　傳承四特酒文化。四特酒本身是江南地區白酒的一個標志性產品，產地位于江西樟樹市，是中國酒文化的發祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是釀造業的最佳福地。同時，贛江也是孕育“稻文化”的核心，

　　盛產上乘的釀造原料。四特酒有著上千年的歷史與文化積淀，新石器時代到商代以及吳城遺址足以說明在殷商時代就有釀酒的工藝，始于青銅器時代的釀造工藝一直伴隨著四特酒至今，四特酒的得名也源于此。四特土燒將中國白酒釀造工藝規模化、規范化，對中國白酒釀造產生了深遠的影響。

　　蘇州，一個有著千年文化與濃郁書香氣息的古城，是江南文化最重要的城市之一，文人輩出，蘇州園林代表著中國建筑史上輝煌的成就，堪稱世界文化遺產中的奇葩。滄浪亭、獅子林、拙政園、留園被譽為蘇州四大名園，分別代表宋、元、明、清四個朝代不同的建筑風格與藝術造詣;“上有天堂，下有蘇杭”，這句話足以概括蘇州之美。

　　二、創意來源

　　(一)文化定位：王道之酒，王者之“樽”

　　1、吳越爭霸，唯王者獨“樽”。“樽”是中國古代飲酒的一個象征性器皿，四特酒正是王道之酒，與王者之“樽”正好相配，酒的本身就體現出一種吳越大地上的霸氣與不凡。

　　2、四特酒的標志是象征青銅時代的標志，具有歷史價值，將樽與之相配，形意得體，完美無缺。

　　(二)品味定位：喝四特美酒，品“樽”貴人生

　　1、酒本身是一種品味，現代中國人的飲酒習慣是“喝”酒，弱化了酒的本質，即品酒。縱觀中國白酒行業，以“五、茅、劍”為代表的中國名酒也仍然跳不出“喝”酒的俗套，很多酒廣告語都體現出一個“醉”字，忽

　　略了引導人們如何去品酒。好酒需要品，達到一種意境，方能品出酒中真味。

　　2、“樽”是一種高貴、奢華的象征，富有濃烈的歷史氣息與濃郁的文化含義。拿„樽‟這一尊貴的器皿來引出四特酒的尊貴與不凡，是再好不過。

　　3、蘇州四大名園與四特酒的品味相結合。滄浪亭“清幽高雅”，獅子林與網師園體現“真意”，拙政園素有“遠香堂、香洲”的美譽，留園堪稱“小桃園”，它們各代表了一種意境與追求。如果將四特酒的“特香型”與之結合，則體現出品酒人對酒的意境的追求及向往。

　　因此，“樽”這一創意，不僅能讓人聯想到中國千年的酒文化，也打破了常規的酒類推廣方式，以獨特、新奇的形式，以文化為訴求點，將白酒的烈結合吳越爭霸的王者之氣，以“王道之酒”配王者之“樽”。另外，結合蘇州四大名園的真意，文化與文化的結合，不僅能在蘇州帶動四特酒的推廣，還能創造一定的社會價值，讓人們在消費中品味歷史文化。

　　三、品牌定位：王道之酒

　　四、消費者定位

　　1、消費人群定位：政府官員、金融機構高級主管人員、軍隊官員、商業成功人士及其他社會名流、大眾消費群體;

　　2、市場定位：蘇州市各轄區及縣級市。

　　五、賣點訴求

　　(一)廣告訴求賣點：

　　電視和平面廣告創意應凸顯“王道之酒”、 王者之“樽”的獨特魅力，選擇蘇州電臺、電視臺等符合四特品牌目標消費群體的廣告時段進行宣傳，廣告所的形式與蘇州文化結合，打造主要賣點。另外，結合直接針對消費群體的報刊雜志對四特酒“王道之酒”、 王者之“樽”加以渲染，打造品牌的輔助賣點。

　　(二)口碑訴求賣點：

　　1、結合周恩來、鄧小平、江澤民等國家領導人的贊譽之詞加以渲染，加強口碑宣傳。

　　2、 四特基酒與原料及其工藝有著獨特之處，酒體風格無以倫比，是經過權威鑒定的“特香型”白酒，其香味獨樹一幟。

　　3、王道之酒所演繹的“新、奇、特”讓你感受與眾不同的尊貴待遇。

　　4、四特酒讓你品味超凡，邀你舉“樽”共飲，讓你仿佛回到吳越爭霸的王者歸來那一瞬間;與蘇州園林結合，喝四特酒品味意境蘇州。

　　5、王者之“樽”，正如人們的思想，凸顯人的社會價值。