房地產電話銷售話術與技巧
房地產電話銷售話術與技巧
對于房地產業而言，其銷售方式大都是電話銷售，那么，房地產電話銷售有哪些技巧?下面學習啦小編給大家分享房地產電話銷售話術與技巧，歡迎參閱。
房地產電話銷售話術與技巧一：接聽電話
接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區及住房現狀，估 計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：
1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”
2、中途打斷法：來了解介紹產品途中，突然發問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊方法：
1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯系。
3、說自己不是業務員，說業務員很忙，留下電話再聯系(讓業務員打過去)。
電話接聽的注意事項：
1、不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎?請到現場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現場來。”一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都 可以介紹，而其它請到現場來。
7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話給他。
約客戶到現場
約客戶到現場的基礎在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。
例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現場)?”
他會回答你：”我有空就來。“
而要問：“先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。
他會回答：“我星期天吧。”，你說：“那好，星期天我等你。”
電話接聽標準語言例舉：
“鬃(案名)，您好!”
“先生或小姐，再見。”
“歡迎到樓盤參觀。”
房地產電話銷售話術與技巧二：電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合于他，并且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現場參觀，從而達成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結合廣告內容再介紹些本產品的優點;合理的托辭，關心近況;讓客戶產生內疚感，一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面：
(1)時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
(3)打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信，要有耐心。
銷售技巧和話術介紹
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。
任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
3、要用形象地描繪來打動顧客
在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
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