銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧，歡迎參閱。

　　銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧

　　當(dāng)然發(fā)掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。

　　保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產(chǎn)階級，而對那些大公司、大企業(yè)的老總、經(jīng)理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險，早已經(jīng)買過了，難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執(zhí)著的銷售員卻不這么認(rèn)為：“你怎么知道他們都已經(jīng)買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經(jīng)買過了。不要白費(fèi)時間了。”

　　這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數(shù)據(jù)證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產(chǎn)階級的方向擁擠的時候，他卻單獨(dú)去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當(dāng)然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業(yè)績，并贏得了很大一筆收入。在別人都認(rèn)為他們已經(jīng)買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結(jié)果開發(fā)出了很廣闊的一個市場。因為實際情況并不是同事們想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多并沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強(qiáng)的銷售人員想到了，并努力爭取了，所以他成功了。

　　銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發(fā)掘和尋找的，當(dāng)你一直在傻傻地等待的時候，就已經(jīng)錯過了很多潛在的機(jī)會。

　　因此在銷售人員的心里永遠(yuǎn)不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發(fā)掘和維護(hù)，發(fā)掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現(xiàn)利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點(diǎn)，自然也就不會努力去做，而善于開拓創(chuàng)新的銷售人員則會擁有更多成功的機(jī)會。對于銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什么時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會和價值。

　　做銷售技巧

　　不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎?

　　接下來我要送給在座各位一句話：

　　“8小時以內(nèi)，我們求生存;8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”。

　　※銷售過程中銷的是什么?答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

　　三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?

　　六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　※銷售過程中售的是什么?答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認(rèn)為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;

　　我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

　　※買賣過程中買的是什么?答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺;

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素;

　　三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對;

　　五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?

　　※買賣過程中賣的是什么?答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;

　　二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

　　※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

　　一、你是誰?

　　二、你要跟我談什么?

　　三、你談的事情對我有什么好處?

　　四、如何證明你講的是事實?

　　五、為什么我要跟你買?

　　六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

　　照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

　　※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

　　※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動

　　服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

　　可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

　　一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務(wù)的三個層次：

　　1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

　　三、服務(wù)的重要信念：

　　1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結(jié)論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義!

　　購買情緒曲線—購買信號

　　電話行銷(二)

　　據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

　　流程圖

　　預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

　　A：打電話的準(zhǔn)備

　　1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

　　2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)

　　3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn))

　　4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器) 成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵.

　　B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

　　1.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來電時間和日期內(nèi)容)

　　2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

　　3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)

　　4.做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)

　　5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方

　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

　　D：行銷的核心理念:

　　愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

　　1.每一通來電都是有錢的來電

　　2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

　　3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

　　4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

　　5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

　　6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中

　　7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。