電話銷售人員提問注意事項
很多人在繁忙的工作中，接到推銷電話，都會很惱火的。因此，這對電話銷售人員的提問話術(shù)就是一個挑戰(zhàn)。如何才能讓客戶對你的來電不是厭倦，而是能產(chǎn)生興趣呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷售人員提問注意事項，歡迎參閱。
電話銷售人員提問注意事項
1.注意問題的表述
一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于電話銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位電話銷售員員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問的時機
是不是電話銷售員員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。
3.了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
電話營銷的注意事項
注意事項：
一、確定目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。
二、有效的銷售準(zhǔn)備
電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達到預(yù)期的效果。電話營銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
1、明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才能有的放矢。
2、明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。
3、明確為了達到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
三、引人注意的開場白(重中之重)
對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關(guān)鍵。
許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。
作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。
所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。