做好電話銷售七步技巧

做好電話銷售七步技巧

　　電話銷售如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，電話銷售要一步一步地推。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做好電話銷售七步技巧，歡迎參閱。

　　做好電話銷售七步技巧

　　第一步：讓客戶知道

　　要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是電話銷售首先要做的事兒。

　　千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

　　第二步：讓客戶明白

　　知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。

　　你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對電話銷售員的重大考驗(yàn)。

　　還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要電話銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑@種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

　　第三步：讓客戶信任

　　客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你電話銷售的產(chǎn)品。

　　越是電話銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的。

　　電話銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

　　第四步：讓客戶動(dòng)心

　　客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。

　　他們可能還在琢磨你電話銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價(jià)值，可能還在盤算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的電話銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。

　　電話銷售員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說電話銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

　　第五步：讓客戶選擇

　　客戶動(dòng)心之后還不一定購買你電話銷售的產(chǎn)品。

　　凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。

　　電話銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

　　第六步：讓客戶放心

　　讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實(shí)現(xiàn)。客戶通過感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購買你電話銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。

　　這時(shí)候，電話銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

　　第七步：讓客戶決定

　　即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)藥為了成功地把產(chǎn)品電話銷售出去，電話銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。

　　成功電話銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。

　　下棋要靈活機(jī)動(dòng)，電話銷售也要靈活機(jī)動(dòng)。上述“七步棋”如其說是電話銷售程序，不如說是電話銷售要素。由于產(chǎn)品及客戶情況千差萬別，很難指望機(jī)械地走完這“七步棋”就能獲得成功。

　　然而，無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個(gè)要素總會(huì)存在于電話銷售過程之中。電話銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素，因?yàn)橐话憧蛻糍徺I產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng)，所以營銷人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對。

　　電話銷售技巧和方法

　　首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

　　其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　一、必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　三、電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。