原一平的推銷技巧
原一平的推銷技巧
原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。下面學習啦小編給大家分享原一平的推銷技巧，歡迎參閱。
原一平的推銷技巧
(一) 生活保險化
保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經營壽險的新臺階。
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：
“這個多少錢?”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 推薦閱讀：日本壽險推銷神人——原一平的三恩主義
女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。”
“好，我要了，你給我包起來。”
想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。 有錢先生繼續在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對自己說.
那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：
“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”
“你是什么人?”
“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。”
“謝謝你!”
推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的準客戶。
成功處方：
•觀察入微，從生活中尋找準客戶。
原一平的推銷技巧(二) 墳場準客戶
壽險業務員每天要做的工作就是尋找準客戶。到底在哪里可以找到準客戶?
從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點“夕陽無限好，只是近黃昏。”的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
原一平恭謹地朝著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬間，原一產象發現新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎?”
“來啦，來啦!有何貴干?”
“有一座某某的墳墓，你知道嗎?”
“當然知道，他生前可是一位名人呀!”
“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
“你稍等一下，我幫你查。”
“謝謝你，麻煩你了。”
“有了，有了，就在這里。”
原一平記下了某某家的地址。
走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。
優秀的業務員會及時把握機會，絕不讓機會白白的溜走。 推薦閱讀：讓顧客“上當”的投資推銷話術
成功處方;
•保持一顆我觀的心。
•抓住每一次機會接觸準客戶。
原一平的推銷技巧(三) 以"贊美"對方開始訪談
每一個人，包括我們的準客戶，都渴望別人真誠的贊美。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。”因此，懂得贊美的人，肯定是會推銷自己的人。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好!”
“你是誰呀!”
“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板。”
“什么?遠近出名的老板?”
“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教你。”
“哦!大家都在說我啊!真不敢當，到底什么問題呢!”
“實不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進來吧!”
……
就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試爽，沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認為，這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。
那么，究竟要請教什么問題呢?
一般可以請教商品的優劣、市場現況、制造方法等等。
對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經和成長史。而這些寶貴的經驗，也正是推銷員需要學習的。
既可以拉近彼此的關系，又可以提升自己，何樂而不為呢?記住，不次見到準客戶，以贊美對方開始訪談.
成功處方：
•贊美別人的優點。
•以贊美為開場白。
•多加練習。
原一平的推銷技巧(四) 被迫接見
不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，一旦用強迫的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。
原一產從來不采用被迫接見的方法.
有一次，他想通過電話約談一位準客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎?請你接總經理室。”
“請問你是哪里啊?”
“我叫原一平。”
“請你稍等一下。”
“電話轉到總經理室。
“哪一位啊，我是總經理。”
“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方面的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”
“嗯。”
“事情的經過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強迫的味道……，其實在這個時候，誰也無法強迫誰……。”
“嗯.”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎么樣呢?”
“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”
……
尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形之中對他們造成的傷害。
透過你的坦誠，準客戶會對你產生某種安心的感覺。
成功處方：
•對人要尊重，千萬別傷了客戶的自尊心。
•善于利用轉介紹。
•定好約談的時間。
原一平的推銷技巧(五) 逗準客戶笑
拜訪的過程中，設法打開沉悶的局面，逗準客戶笑是一個很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來逗準客戶笑。
有一天，原一平拜訪一位準客戶.
“你好，我是明治保險公司的原一平。”
對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：
“幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。”
“真謝謝你的關心，你聽完后，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧!”
原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：
“你真的要切腹嗎?”
“不錯，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著。
“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。”
講到這里，原一平的表情突然由“正經”變為“鬼臉”，于是，準客戶和原一平一起大笑起來。
無論如何，總要想方法逗準客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機會就會來臨.
“你好，我是明治保險公司的原一平。”
“噢，明治保險公司，你們公司的業務員昨天才來過，我最討厭保險，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧?”
“什么，昨天那個業務員比你好看多了。”
“哈哈……”
善于創造拜訪的氣氛，是優秀的推銷員必備的。只有在一個和平歡愉的氣氛中，準客戶才會好好地聽你說保險。
成功處方：
•營造祥和的談話氣氛。
•發揮自己幽默的個性。
原一平的推銷技巧(六) 說話技巧
如何提高說話技巧是推銷員的首要任務。
第一、要相信自己說話的聲音。
第二、每天不斷地練習。
原一平之所以會成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。
他認為說話有八個訣竅：
一、語調要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人，應設法練習變為低調，才能說了迷人的感性聲音。
二、發音清晰，段落分明。
發音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會有效果。
三、說話的語速要時快時慢，恰如其分。
遇到感性的場面，當然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應語速要放慢。
四、懂得在某些時候停頓。
不要太長，也不要太短.停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強。
六、配合臉部表情
每一個字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時候，配上恰當的面部表情。
七、措詞高雅，發音要正確。
學習正確的發音方法，多加練習。
八、加上愉快的笑聲。
說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷生涯。
成功處方：
•一個人至少要經過163次重復記憶，才能記住一件事情。
•要隨時隨地作筆記。
原一平的推銷技巧(七) 特別禮物
給客戶送禮很有學問，送多了負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準客戶感覺良好，又受之有愧。
原一平經常給準客戶送“大禮”.
通常，原一平的第二次拜訪比第一次規矩，把握“說了就走”的原則，找個適當的理由，講幾分鐘就走。
問題的關鍵就在第三次訪問。
有一天，原一平去拜訪一位準客戶。
“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”
“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事了吧?”
“不會的，不過，有個請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧!”
“哈哈，你是不是太天真了，進來吧!”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”
回家后，原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。
“今日冒然拜訪，承蒙熱誠款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動。”
另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。
關于這份特別禮物，原一平自有標準：
如果吃了準客戶1000日元，原一平回報他2000日元的禮物.
第三次訪問過后20天，原一平會做第四次訪問。
“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!”
“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”
“那么客氣，喝杯茶的時間總還是有吧!”……
人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。
成功處方：
•要時刻保持微笑。
•傳遞你的快樂給客戶。
•大成功由小成功累積而成。
原一平的推銷技巧(八) 信服的理由
要準客戶購買保險，你要有讓客戶信服的理由。
對準客戶曉以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找出使準客戶信服的理由。
原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費心機。所以，原一平超載了當對他說：“保險是必需品，人人不可缺少。”
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險。”
“你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險。”
“道理何在呢?”
“沒有什么特別的理由。”
原一平的答復出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”
原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對。”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎么辦?你贊成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，你的情形就不同嘍。” 軍人先生默不作聲，一會兒，他點點頭，說：“你講行有道理，好!我投保。”
真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。
成功處方：
•善待自己。
•對人要誠實，要客氣。
•學會真心感謝別人。
成功銷售的十個技巧
1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。
2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人;推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。
10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。