實用的二手車推銷技巧

實用的二手車推銷技巧

　　關于汽車銷售，也是一個非常火爆的話題，現在一些4S店在銷售之前，都要進行一系列的上崗培訓，下面學習啦小編給大家分享實用的二手車推銷技巧，歡迎參閱。

　　實用的二手車推銷技巧

　　二手車推銷技巧一、厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員的汽車銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉、一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的汽車銷售技巧和話術，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二手車推銷技巧二、關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　二手車推銷技巧三、借力打力

　　汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　二手車推銷技巧四、見好就收 　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。

　　二手車推銷技巧五、送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　二手車銷售技巧

　　二手車在中國大陸剛起步不久，臺地區二手車起步的時間比較早，所以這方面經驗積累得稍微多一點。

　　二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不一樣：第一，二手車一車一價、一物一況;第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣;第三，二手車的公司或者銷售企業與4S店不能相提并論。

　　二手車營銷趨勢

　　二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網絡促成交易;第二標準化評估制度;第三品牌二手車的崛起;第四拍賣場擴大流通;第五延長售后保證。歸納起來：網絡化、透明化、專業化、大型化、價值化。

　　二手車面臨很大挑戰。第一，熱銷車稀少，進價高;第二，同業競爭日趨激烈;第三，來店客戶減少，行情越來越透明;第四，銷售無力感;第五，新車講價加速度庫存折舊。這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元兇;第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

　　面對以上挑戰也有三個對策：第一增加車源;第二增加來客;第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰略問題，銷售管理屬于戰術問題，置換促成屬于戰技問題。

　　新車銷售和二手車銷售比較

　　新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次;二手車車型為主，預算為次。搜集階段，新車配置為主，價格為次;二手車年份為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環保節能。

　　二手車銷售管理技巧

　　了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

　　提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度，創新話題與戰略公關，還有滿意度，創新服務，精益求精，模式創新，組合目標，提高周轉率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業，分析商機等等。