保險業務員銷售技巧

保險業務員銷售技巧

　　保險是人類歷史上一項偉大的發明。現代社會每一個人都是需要保險的，風險針對所有的現代的自然人，因此，緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險和應該享受保障。下面學習啦小編給大家分享保險業務員銷售技巧，歡迎參閱。

　　保險業務員銷售技巧

　　第一，大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上并不會如此。

　　第二，有些人你當他是朋友，但他并不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友;在我們從業過程中，也會有這樣的現象：自己平時并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題：究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業上發揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以后，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

　　第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

　　第四，不經歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關系的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，業務員銷售技巧與心態上還不太成熟。

　　保險業務員銷售技巧

　　在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎么樣促成購買決定，供大家分享。

　　促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協助其完成購買手續的行為和過程。

　　代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對于雙方都是一個損失。

　　■ 促成的時機

　　交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。

　　1、當客戶不再提問、進行思考時。

　　2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關心某一險種的優點或缺點時。

　　5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

　　6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，并開始關心售后服務時。

　　7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業程度所折服時。

　　8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

　　■ 促成的方法

　　1、激將法

　　好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、贊美鼓勵法

　　以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

　　3、二擇一法

　　提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法

　　利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

　　6、風險分析法

　　利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優點法

　　匯總闡述其險種的優點，借以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請求購買法

　　用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。