銷售員的細節技巧

　　在實戰中，我們銷售員會經常發現競爭對手的產品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。下面學習啦小編給大家分享銷售員的細節技巧，歡迎參閱。

　　銷售員的處理細節技巧

　　在實戰中，我們銷售員會經常發現競爭對手的產品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。結果是他們反而賣得好，這是為什么呢?下面就有小編為您解答吧!

　　“我和對手的東西實在沒有區別了。除了更深的折扣、更大的回扣，我還能做點什么?”

　　這個問題，我至少被問過幾百次，問的我實在是煩透了。今天抽點時間詳細的剖析一下吧。

　　我記著很多年以前，我和我當時的老大有過這樣一段對話：

　　我問：“老板，我覺得我們的優勢實在越來越難體現了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好?”

　　老板沖我微微一笑，問道：“你想不想咱們有這樣一種產品：質量絕對好、價格絕對低、功能絕對強、服務絕對優?”

　　我毫不遲疑的回答：“做夢都想!”

　　老板也毫不猶豫的反問：“那要Sales干嘛呢?”

　　說的太對了，如果美國現在就把F22飛機賣給中國的話，你真的認為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番?如果產品自己就有很強的差異化，我們這群人全都要失業。找差異化不是(或者不僅僅是)產品設計者的責任，他更是銷售的責任。也是銷售競爭的主要手段。

　　但是，怎么找呢?找差異的方式不外乎三種：

　　一、你可以把你的產品特性和服務能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個。口綻蓮花，滔滔不絕。說完后接著祈禱，希望他們能夠自動的發揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。

　　二|、你可以全面鎖定你的競爭對手，進而設法讓客戶相信，你的競爭對手能干的，俺也都能干(好簡單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒有的俺也有，不信說幾個給你聽聽)。

　　三、你可以強調你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產品和服務，而轉到客戶需求上去了，新銷售容易產生眩暈感。

　　下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。

　　1、往大里找

　　在大項目中，客戶從你身上買什么?除了產品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務、手把手的培訓等等，我簡單的列一個表：

　　看著這張表，分兩步做：

　　第一步：廣開思路，別老和自己產品較勁。沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對手差，還要最后一招：跳樓吧!客戶不會買你東西了。

　　第二步:“那又怎么樣?“這句話是讓你代表客戶質問你自己。一定要問的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之后，自己再試著回答自己(好別扭啊)。比如你在第一步的時候對客戶說了：俺的公司全鐵嶺第一。接著再假裝客戶問自己：那又怎么樣?最后，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經驗，更長期的穩定服務(死的比別人慢),和更穩定的質量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

　　這個方法的關鍵是一定要說出后面這個問句的答案，千萬別認為你說出前面那個獨一無二的優勢，客戶自己就會產生聯想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優勢什么用都沒有。

　　所以，只有客戶認可的優勢才是優勢，功能不是、服務不是，甚至連價格都不是。

　　2、往深里找

　　我們這些Sales為什么會認為和對手同質化了呢?原因就在于，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能.自然就同質化了。

　　但是問題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的!而是不是同質化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。(參加上篇博文)。

　　客戶怎么比?在復雜銷售中，他們通常不是拿一種產品和另一種產品比，而是先拿一種產品和自己的需求比，再拿比較結果去和另一種產品比。舉個例子吧：

　　還是假設你和對手都有10個功能。客戶有5個需求。這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當別論)。發現有四個需求滿足。你認為客戶認為你有幾個功能?對了，是4個!而不是5個，更不是10個。

　　推銷員介紹產品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。