讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧

讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧

　　銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧，歡迎參閱。

　　讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧要點(diǎn)

　　一、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：

　　1、客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)

　　2、列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶的反映情況(當(dāng)然，這些情況全都是對(duì)我們有利的)

　　1.在談判過(guò)程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說(shuō)一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說(shuō)一些大眾化的功能。

　　二、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評(píng)語(yǔ)。

　　三、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書(shū)或獎(jiǎng)杯等。

　　下面進(jìn)行一段電話談判演習(xí)。

　　A：是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請(qǐng)問(wèn)您?

　　A：我想咨詢一下你們軟件的報(bào)價(jià)，我們想上一套檢驗(yàn)軟件。

　　B：我們的報(bào)價(jià)是98800元。

　　A：這么貴?有沒(méi)有搞錯(cuò)?我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。(請(qǐng)注意非常高傲)

　　B：我們的報(bào)價(jià)是基于以下幾種情況：1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時(shí)5年開(kāi)發(fā)了這套軟件，我們與全國(guó)多家用戶單位合作。對(duì)全國(guó)的意見(jiàn)和建議進(jìn)行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國(guó)同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請(qǐng)您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬(wàn)元。如果有誠(chéng)意成交，還可以再便宜一點(diǎn)。

　　B：A科長(zhǎng)，你說(shuō)到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說(shuō)成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來(lái)說(shuō)，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)。

　　A：不行，太貴。(態(tài)度依然強(qiáng)硬)

　　B：你看A科長(zhǎng)是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí)，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國(guó)的市場(chǎng)，再期間來(lái)往的費(fèi)用是很高的，這我們對(duì)您也是免費(fèi)的。另外，A科長(zhǎng)在我們用戶中也有象您這樣的客戶說(shuō)我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過(guò)了他們的期望。為什么?因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來(lái)平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺(jué)。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對(duì)他們通過(guò)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點(diǎn)啊?(注意：態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和)

　　B：有限A科長(zhǎng)。你看一來(lái)我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來(lái)我們的軟件確實(shí)不錯(cuò)(我不是在吹牛)

　　在10月21號(hào)我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會(huì)》，在會(huì)上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專家，他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時(shí)6年開(kāi)發(fā)了一套軟件，并考察了全國(guó)的市場(chǎng)，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場(chǎng)說(shuō)：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對(duì)我們軟件的真實(shí)評(píng)價(jià)。我們?cè)诟鞣N展示中也獲過(guò)很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　A：哦是這樣啊!看來(lái)你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過(guò)來(lái)一個(gè)工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)

　　通過(guò)以上的了解，希望在您銷售的道路上一帆風(fēng)順!

　　提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

　　三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!