做房地產(chǎn)銷售需要懂哪些知識

　　我國房地產(chǎn)市場正處于迅速發(fā)展階段，產(chǎn)品的開發(fā)和概念的炒作十分盛行，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做房地產(chǎn)銷售需要懂哪些知識，歡迎參閱。

　　做房地產(chǎn)銷售需要懂的知識

　　一、房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息

　　房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位;房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化;房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會著名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。

　　二、房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息

　　它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率;房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理知識;競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。

　　銷售人員只有對產(chǎn)品的認(rèn)識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種題目，才能增強(qiáng)銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機(jī)會。

　　三、顧客有關(guān)的知識信息

　　顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機(jī)、購買心理和購買習(xí)慣;誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收進(jìn)情況如何?此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

　　四、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息

　　為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何?怎樣才能增加購買量?潛伏用戶在哪里?潛伏的銷售量有多大?以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢猜測準(zhǔn)確性如何等。

　　五、房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)知識信息

　　房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、簡史法、反不正當(dāng)競爭法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。

　　房地產(chǎn)銷售需要具備的能力：

　　1、創(chuàng)造能力

　　銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。

　　任何時(shí)候，銷售人員都不能使對方受到強(qiáng)制的感覺。由于，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，銷售人員就很強(qiáng)與顧淘寶網(wǎng)女裝客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的期待而不是強(qiáng)制。

　　2、判斷及察言觀色的能力

　　由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。

　　3、自我驅(qū)動能力

　　推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣北伐顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。

　　4、人際溝通的能力

　　銷售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客房之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

　　5、從業(yè)技術(shù)能力

　　銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的先容，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　6、說服顧客的能力

　　銷售人員要能熟練的運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時(shí)要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機(jī)和購買行為，善于展示和先容產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除異議直至達(dá)成交易。