銷售新手怎么做房地產(chǎn)

　　房地產(chǎn)銷售水平的高低對項目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售新手怎么做房地產(chǎn)，歡迎參閱。

　　銷售新手做房地產(chǎn)的技巧

　　【背景】：

　　1、 剛?cè)肼毞康禺a(chǎn)公司，以電銷為主，有時也會出去找客戶;

　　2、 對房地產(chǎn)一概不知， 更沒有積累客戶;

　　3、 每次邀約客戶，經(jīng)常被放鴿子，和客戶溝通時總說不到客戶心里。

　　【問題】：

　　1、 如何打電話才不讓客戶反感?

　　2、 客情關(guān)系怎么做?

　　藍(lán)小雨回復(fù)：

　　想成為地產(chǎn)銷售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。

　　1、 首先市調(diào)100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問題繼續(xù)做市調(diào)，隨時向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。

　　2、 晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開發(fā)新渠道的辦法，換100個關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

　　特別提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長期、中期和近期價格走勢，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價格走勢，有關(guān)國家政策帶來的積極影響，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。

　　3、 每次打完電話，馬上寫寫畫畫，將同行“話術(shù)”做肢解，拆分進(jìn)各個專題，羅列客戶常問十大問題，一天研究不透徹，第二天繼續(xù)研究，第二天研究不透徹，第三天繼續(xù)研究。

　　房地產(chǎn)推銷員介紹產(chǎn)品的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。　　我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。