銷售員間接預(yù)約客戶的技巧

　　有的人會認(rèn)為間接預(yù)約客戶的訣竅比不上直接預(yù)約客戶效率來的快。其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的觀念，只要銷售員懂得方式方法來間接預(yù)約客戶，這樣會達(dá)到事半功倍的效果。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員間接預(yù)約客戶的技巧，歡迎參閱。

　　約見客戶的三大步

　　一、找到合適的充當(dāng)介紹人的第三方

　　銷售人員能否找到合適的與客戶進(jìn)行預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。一般來說，銷售人員可以通過自己認(rèn)識同時(shí)又與客戶有聯(lián)系的第三方，如客戶的親屬、朋友、上級、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進(jìn)行預(yù)約，而銷售人員的老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打電話等。充當(dāng)?shù)谌降慕榻B人與客戶的關(guān)系越好，越能達(dá)到預(yù)約的目的，交談也會更融洽，效果也會更好。

　　二、向第三方詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品

　　當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進(jìn)行預(yù)約客戶時(shí)，你必須向第三方詳細(xì)介紹一下自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、價(jià)位、優(yōu)勢、特點(diǎn)和核心競爭力等。只有讓你的中間人詳細(xì)了解你的產(chǎn)品，你才能打動(dòng)他去幫你預(yù)約客戶，預(yù)約的成功率才會更高。同時(shí)，中間人對產(chǎn)品了解得越詳細(xì)，給客戶介紹時(shí)也會講得越詳細(xì)，客戶也會了解得更詳細(xì)。對于那些回報(bào)率比較高或者單子比較大的項(xiàng)目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他幫你預(yù)約客戶的積極性和主動(dòng)性。

　　三、預(yù)約成功后立即聯(lián)系客戶

　　第三方幫你預(yù)約客戶成功后，你應(yīng)立即和客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)約見的時(shí)間、地點(diǎn)，并及時(shí)與第三方聯(lián)系與溝通，反饋你和客戶的通話情況。必要時(shí)，你需要邀請第三方陪同你參加與所預(yù)約客戶的會談，以營造一種親切、熟悉、友好的會談氛圍，增加會談成功指數(shù)。通過以上三步的學(xué)習(xí)，相信你一定掌握了間接預(yù)約客戶的小竅門。間接預(yù)約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對方的有關(guān)情況，以做好充分準(zhǔn)備，有助于深入洽談。對銷售人員來說，有助于其制定會談?dòng)?jì)劃和行動(dòng)方案。比如，根據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些情況，推測客戶對自己可能采取的態(tài)度，可能提出的一些問題，有針對性地做好充分準(zhǔn)備，這將為會談和銷售的成功奠定基礎(chǔ)。對客戶來說，也讓他們有時(shí)間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。在雙方都有準(zhǔn)備的情況下，會談可獲得更大的成功。

　　專家點(diǎn)撥

　　銷售產(chǎn)品，其實(shí)首先是推銷自己，如果客戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品了。而很多客戶對陌生人都懷有一種戒備心理，從而對于沒有來往的銷售人員態(tài)度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方嚴(yán)禁陌生人入內(nèi)，如果你直接打電話，對方會根本不等你把話說完就掛斷電話;或由秘書擋駕，你根本聯(lián)系不到。在這種情況下，電話預(yù)約和當(dāng)面直接預(yù)約都難以達(dá)到目的。對此，銷售人員應(yīng)善于利用各種各樣的人際關(guān)系，盡量采取間接預(yù)約的方式。這種間接預(yù)約客戶的方式不僅有助于成功見到被預(yù)約者，容易達(dá)到會見客戶的目的，同時(shí)也容易建立良好的交談氣氛