工業(yè)品銷售技巧

　　不管我們做什么事，都要找到正確的方法，只有這樣，我們做事才有效率，工業(yè)品的銷售也是如此。下面由學習啦小編給大家分享工業(yè)品銷售技巧，歡迎參閱。

　　工業(yè)品銷售技巧

　　1、找對人

　　找對人就是在了解客戶采購流程的基礎上，在客戶采購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者;而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員;高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用，是這個階段的關鍵人。

　　2、說對話

　　說對話是建立客戶關系的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題，這是銷售人員說對話的最高境界。

　　3、做對事

　　做對事就是指了解客戶的需求，有針對性制作方案或標書，關系固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際項目銷售的過程中，不可能只是在乎關系，而忽略你產品的性能。所以，人要做好，事情也要做對。

　　找對人，說對話，做對事，是工業(yè)品銷售的秘訣，當然了，其實不只是用于工業(yè)品的銷售，對于其他大客戶銷售也是如此。

　　提高業(yè)務員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè)，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么?學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!