針對猶豫心理客戶的銷售技巧

針對猶豫心理客戶的銷售技巧

　　顧戶對產品非常感興趣，但一談到買，他會拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了，怎么辦呢?下面由學習啦小編給大家分享針對猶豫心理客戶的銷售技巧，歡迎參閱。

　　了解客戶真正意圖對癥下藥

　　如果客戶沒有購買的意圖，他會找借口推托，如果您進一步詢問為什么要到以后才買時，他會局促不安，說話吞吞吐吐，含糊其辭。對于這類客戶，首先應給他一個良好的印象，使他產生與您交流的興趣，然后再借機推銷商品。

　　如果有購買的意向，他們在說話時會流露出購買的誠意，并帶有一絲歉意，同時會說出以后再買的具體理由。

　　為了探求客戶“以后再買”的真正用意，您可以用：

　　(1)反問法：例如“您好像還有些顧慮，能告訴我為什么嗎?”

　　(2)逆轉法：例如“不著急購買，先看看再說，還是……”

　　(3)直接法：例如“這件商品哪些方面還不適合您呢?”

　　(4)實例法：例如“這是某某人使用我們的產品以后的反饋信息。”

　　(5)否定法：例如“關于這一點您不用擔心。”

　　(6)資料法：例如“您一定會對此感到滿意，請您再仔細看看這些參考資料……”

　　以上各種方法可以獨立單一地使用，也不妨同時綜合運用。設法將談話的重點帶到您所考慮的方向上去。

　　對拿不定主意的客戶，充當其參謀

　　有些客戶猶豫不決，是由于個性使然，這種人往往沒有主見。對拿不定主意的客戶，應盡量幫他拿定主意，充當他的參謀。

　　針對拿不定主意、猶豫不決的客戶的服務技巧是：

　　(1)提供選擇。常用問話方式有：“您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、“您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或“您打算買一個還是兩個?”

　　(2)提出建議。例如一位客戶在挑選服裝的時候問銷售員“白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說“我喜歡黑色，白色的不好看”，而應該說，“兩種顏色都不錯，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見，又促使客戶做出最后決定。

　　(3)削弱缺點。有的客戶在挑選商品時會找出產品的缺點仔細琢磨，這會影響他的購買決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認這個缺點，再削弱其缺點。例如：

　　客 戶：“我很喜歡這個手提電腦，就是太重了，攜帶不方便。”

　　銷售人員：“這種手提的確比較重，這是您猶豫不決的惟一原因嗎?”

　　客 戶：“是的。”

　　銷售人員：“這種型號的手提是重了一點，但它的配置比較高，如果您是家用而不經常攜帶的話，我覺得還是比較適合的。”

　　客 戶：“的確是這樣，謝謝!”

　　(4)把握最后的購買機會。例如：

　　客 戶：“我很喜歡這件衣服，不過我想再到別的商店轉轉。”

　　銷售人員：“這種款式比較暢銷，而且存貨也不多了，我看您很喜歡，穿上感覺好嗎?”

　　客 戶：“好是好，就是……”

　　銷售人員：“假如您先到別處看看，就怕被別人買光了，那您肯定會感到失望的。”

　　這樣往往可以促其盡快采取購買行動。

　　(5)獎勵刺激。額外的獎勵比削價出售要好得多。降價表明商品不是最好的，獎勵則可給客戶完全不同的心理感受。

　　總之，在為客戶服務的過程中，一定要摸清客戶的購買意圖，如果客戶有購買的動機，但卻猶豫不決，一定要想辦法讓他盡快采取購買行動。