汽車銷售技巧

　　成交并非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧：4S店汽車銷售技巧和話術

　　最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產車不在我們的考慮范圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數的增加，對車的內心需求開始發生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話，那么作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務態度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車里體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且帶著我們進行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進行產品體驗(試駕)的話，那么說明他對你的產品基本上已經很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實，這應該是大多數人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業和更加了解產品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較，從而告訴我們為什么自己的車要賣這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產品的時候，他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學會變通

　　因為知道307是老產品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續看車。有意思的事情發生了，那位銷售員給我們發來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談談。看得出來，他也很想做成這筆單，可是我們如果回去，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認真地思考一下，此時他是不是應該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。

　　汽車銷售技巧：汽車銷售技巧——客戶說我過段時間來訂車你該怎么辦

　　這段時間好多銷售顧問問我，客戶老是說要訂車但就是要過段時間，這是一個銷售顧問的原話：我有個客戶說20號以后來訂車，我怎么給他說讓他快點來訂車

　　這個怎么來辦呢，這個也可以分為幾種情況

　　第一：客戶是敷衍銷售顧問

　　第二：客戶確實比較忙，確實要訂車，但現在不方便

　　第三：他不想被銷售顧問老是來煩他

　　就我個人經驗，在這種情況下，成交的概率并不是很大，而且很大可能會到別的4S店買，當然你要判斷客戶的語氣，例如他很忙的樣子，那么他大部分是在敷衍你，如果他很緩慢，并且很抱歉的樣子說明這個客戶還是誠心的。所以碰到這種情況怎么辦呢?

　　那我們有一個套路，

　　第一種情況，當然這個不建議用，就是制造稀缺性，如果你不買，你這種配置這種顏色就要被別人買走，這樣給他點壓力，這樣他如果很想買就會過來

　　第二種方法就是激將法

　　這種情況我建議大家可以多使用，例如你可以說，現在為什么沒有時間，為什么要等到下個禮拜呢?

　　他可能說因為現在做不開，或者很忙

　　那你就可以再問他，那你喜歡這個車不?

　　他肯定說喜歡的了，因為他自己讀說要訂了

　　那你就說，那你現在是不是就是一個時間問題呢

　　故意給他套

　　他如果又說是

　　那你就可以說我有時間，我們服務很到位的，由于我們車子比較緊張，所以要不我過來好了，反正你選好了我們這款車，你說是吧?

　　這樣就可以探求到他究竟是說明個意思