劉一秒汽車銷售技巧學習體會

劉一秒汽車銷售技巧學習體會

　　誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節(jié)。以下是學習啦小編為大家整理的劉一秒汽車銷售技巧學習體會相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　劉一秒汽車銷售技巧學習體會：劉一秒銷售智慧學習心得

　　相信顧客相信我之心

　　1、印象深刻的內容

　　1)你在拜訪顧客時有沒有遇到顧客把你的名片撕掉，如果沒有，那說明你還沒有足夠的努力。

　　2)員工要敢于突破極限。

　　3)拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險?不拜訪顧客有危險。

　　2、銷售技巧

　　1)只要不放棄，顧客就拒絕不了我;

　　2)價值觀同步(如我想喝水，他就把水拿給我);

　　3)購買價值觀(顧客購買產(chǎn)品時，對它來說很重要的參照點就是購買價值觀)。

　　4)當顧客說，我自己看看時，說明時你已經(jīng)把顧客給“踢到”了

　　5)賣房子案例

　　a、如賣房子，顧客只提到且排位依次是價位，環(huán)境，配套怎們樣。則業(yè)務員只要詳細說明這三點就可以了。若，把所有的都全說完，說不定顧客本想買都被你弄混淆了，結果可能都不會買了，所以了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

　　即了解顧客要什么，比了解產(chǎn)品更重要;了解顧客的關鍵點比了解我們的關鍵點更重要。

　　如：“顧客你來看看房子嗎?”而不是“顧客你來買房子嗎?”

　　如“顧客，你好。你來看看衣服嗎?”而不是“你來買衣服嗎?”

　　如“你需要什么，我們這里沒有你需要的房子，但是我賣房子有十年了，你可以讓我了解一下你的需求，我可以給你介紹其它樓盤。”

　　b、顧客說：“這里廚房布局不合適，會議室太小。”業(yè)務員就拉著我女朋友的手說，你看看大廳的夕陽，你看客廳多寬敞，你回來時就會沒有累意了。

　　c、讓顧客先講。

　　d、抓住關鍵點

　　11)銷售

　　一、找出顧客價值觀

　　二、改變顧客價值觀(買車，和差的比安全，和好的比說那個官員敢坐寶馬，否則會有關系。一般也只買個奧迪)

　　三、種植新的價值觀(買電視，顧客說，我只想買康佳。那你要買什么顏色，黑色，那我們TCL也有黑色。要什么配置，那我們也有什么配置。。。)

　　12)顧客進來時，啥都不要說，觀看顧客，所以看他言行舉止看他眼神看他需要哪酒哪種服裝款式。誰先講誰先死。

　　13)客戶人格模式和購買模式

　　成本型和品質型

　　如果說貴說便宜，你就失去了一半顧客。

　　買品牌的，則可以說人生兩大悲哀，到死的時候錢還沒有花完，而有的人累死了錢還不夠花。人生在世只有花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。買便宜的則說，買實惠的最好，有的人還沒有死錢就被花完，。實惠是認得最高品質，浪費是可恥的。

　　劉一秒汽車銷售技巧學習體會：劉一秒先生《攻心銷售》 學習體會

　　題記：早學會，早運用，早過上美好生活。就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其他一切能力。認為自己不適合做銷售，不適合與人打交道，就是認為自己不適合過美好的生活。

　　財富來自于認識你的人和你認識的人，所以我們說話最大的目的就是讓對方采取行動。一個人能否做好業(yè)務取決于他自我的心態(tài)以及對顧客的用心程度，經(jīng)歷和學歷僅僅是參考因素。

　　名片是銷售的一個重要工具。

　　“顧客可以拒絕你，拒絕你的產(chǎn)品，但不會拒絕你精美的名片。如果說普通的名片是10塊一盒，為什么不能花30塊甚至更多的錢制作精美的名片?”(一同鄉(xiāng)的溫州商人建議)

　　名片是傳載對方的重要信息，因此每次互換名片，一定要在背面寫上交換的時間，地點，事件，對方的言行對你的影響，以及對方當時有什么問題，不如意的事，以便后續(xù)聯(lián)系。

　　劉一秒先生曾有這樣的經(jīng)歷：一次在機場遇到一成功企業(yè)家，六個月過后給人家寄去卡片，文中寫道，對方當時給自己提了三條建議，深受影響，第一，想要成就事業(yè)，就必須提高你的影響力;第二，你身邊一定要有發(fā)自內心為你操心的人;第三，控制情緒。一張名片，一張卡片，達成一樁生意，而且成了忘年交。

　　劉一秒先生還指出，發(fā)名片要注意場合和技巧。不能老學喬吉拉德見人就發(fā)名片，最高境界就是讓別人過來索要，而且只給對方寫自己的聯(lián)系方式。比如，在一婚宴，一桌有九人不認識，只發(fā)名片給旁邊的，又要掉人家的胃口。

　　最后，回家后名片要歸類存放，以插卡的形式，同時要經(jīng)常復習名片而不是放在抽屜里睡覺。

　　本次《攻心銷售》敘述五個主題：

　　一、相信自我之心

　　二、相信客戶相信我之心

　　三、相信產(chǎn)品之心

　　四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

　　五、相信客戶使用后會感謝你之心

　　一、相信自我之心

　　陌生拜訪，經(jīng)常會被人拒絕。面對客戶的辱罵、打擊，不是我們經(jīng)歷不夠，學歷不高，心態(tài)很關鍵。我們有時間找客戶，客戶沒有時間找我們。因為對方是老板，我們是員工。有三種情景：第一，當客戶罵完后，他已經(jīng)忘記了，而我們自己記得很深刻，并以此來摧殘自己;第二，要弄清楚，是拜訪客戶有危險，還是不拜訪客戶有危險;第三，轉換恐懼，敢于出丑，出丑才會成長，成長就會出丑。

　　陌生拜訪時，客戶有三種理由拒絕：

　　第一種，“別來煩我”，深層意思是客戶心情不好，正好被我們遇上;

　　第二種，“需要時給你打電話”，態(tài)度很好，深層意思是客戶正忙;

　　第三種，“我不需要”，不冷不熱，深層意思是客戶不了解產(chǎn)品;

　　對于老板而言，優(yōu)秀的員工就是天天打電話煩你的人，面對被拒絕六次，還敢來第七次推銷，可以考慮連人一起買過來。

　　忠告：只要我不放棄，客戶永遠拒絕不了我。

　　二、相信客戶相信我之心

　　1、與客戶的購買價值觀同步

　　購買價值觀就是客戶購買產(chǎn)品時對你來說很重要的參考點;

　　舉例，客戶看房子，考慮“舒適”、“環(huán)境”、“價位”、“交通”等等，那么我們闡述時只講四點，不必過多廢話。

　　對于柜臺銷售模式，總結8大話述，客戶一進門，營業(yè)員開始說了：

　　(1)您想看看某某產(chǎn)品吧!

　　(2)也曾經(jīng)看過一些吧!

　　(3)那樣花費時間和精力吧!

　　(4)那我們這里也不一定適合您!

　　(5)我做這行業(yè)七八年了，現(xiàn)在讓我了解下您的需求或條件，如果這里不合適，我直接介紹您地方;

　　(6)我介紹您地方，對我沒有任何好處;

　　(7)提前把我們的賣點準備好;

　　(8)讓客戶自己選最在乎是什么，提供選項不多于三個;

　　沒有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求，只能賣亮點。

　　總結：找出客戶的價值觀，改變客戶價值觀，種植新的價值觀。

　　2、客戶的人格模式與購買模式

　　(1)成本型和品質型

　　很多商店打出打折的牌子，稍不注意將失去一半客戶;

　　首先要判斷客戶的類型，對于成本型的，實惠是做人的最高美德，浪費是可恥的;對于品質型，舉例說明，這套房子就是適合你，住的很高雅有境界。

　　(2)配合型和叛逆型

　　對于配合型，這個顏色是今年最流行的，對方回答是的;

　　很多時候客戶是叛逆型，您的褲子跟這件上衣不匹配;是嗎，就這件了。

　　其實生活中也是如此，要吃飯了，小明還在看電視，媽媽說自己先去吃飯了，吃完再叫小明，這時小明乖乖跟媽媽走了。

　　(3)自我判定型與外界判定型

　　一般來說，成功者是典型的自我判定型(獨自逛街的女性可以包含在內);

　　經(jīng)常跟人逛街買東西的，要人家提意見的，往往是外界判定型。

　　(4)一般型與特殊型

　　80%的人買車不是買他喜歡的也不是他需要的，而是跟周圍的人比，所以買車一定要了解對方身邊的人開什么車。

　　對于特殊型，假如我們說，我們的衣服賣的很好，光昨天就賣了18件，這時對方連看都不看。如果說，這款衣服一共就三件，(打個比方)一件被北京人買走，一件被沈陽人買走了，就剩這件，那么對方購買的欲望就非常強。

　　3、與客戶溝通

　　(1)問

　　醫(yī)生是問的高手，而且收錢也快;

　　A 問簡單的問題，對方能夠回答的問題;

　　B 問二選一的問題，因為客戶都是被自己所說服，找到對方的核心價值觀;

　　C 封閉式的問題，挑戰(zhàn)對方的心理底線;

　　總之，讓客戶舒服大于對錯。

　　(2)聽

　　傾聽的秘訣就是通過筆和紙來完成，在聽的過程中從容面對;

　　(3)說

　　給客戶明確的信息，成交的一切就在成交本身。

　　舉例，有人問去車站怎么走，2路、5路、10路，那人可能要去確認下;如果回答的是經(jīng)常坐2路到那上班，那人就深信不疑了。

　　所以成交最后階段就是不說太多的廢話，當客戶決定買，閉嘴，等著收錢;收完錢，走人，服務從下一次開始。

　　三、相信產(chǎn)品之心

　　很多人業(yè)務做不好，不是經(jīng)歷和學歷的問題，而是認為自己的產(chǎn)品不值這個價，所以推銷產(chǎn)品時，心不能坦蕩。客戶永遠是買結果(好處)而不是過程和成分。

　　大眾捷達車，滿大街天天跑(出租車)，質量不好嗎?

　　所以每個業(yè)務員一定要講出自己產(chǎn)品的成功案例，至少要十個，并且把這些經(jīng)典的案例打印成冊，背熟心中。

　　對于新進的員工，要學習經(jīng)典的案例，才能加深對產(chǎn)品價值的理解。

　　四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

　　老板和員工的最大差別是在于對產(chǎn)品的態(tài)度。老板為什么敢創(chuàng)業(yè)，就是對自己的產(chǎn)品有信心。

　　成交中有三大抗拒點

　　1、“太貴了”――到底同樣的貨值不值，代表客戶懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方便宜;

　　處理意見：您有沒有見過比這便宜的嗎?同一時期，您要是買到比這便宜的，便宜多少，返還多少;

　　2、“質量”――沒聽說過，不知道是什么牌子，擔心有什么保證，代表客戶想要承諾;

　　處理意見：給他放心的承諾，如假一賠三(假一賠十太虛了);

　　3、“服務”――客戶關心對他們的服務全不全;

　　處理意見：您要什么特殊的服務，并且為他們量身定做服務。

　　五、相信客戶使用產(chǎn)品后會感謝你之心

　　重要工具：麥凱66表格

　　如何用表格獲取客戶資料，請客戶吃飯，要知道對方想要什么,

　　個人案例分享，如何快速建立人脈，幾層關系后，終于見到貴人,

　　“我是一個年輕人，我不想過一般人的生活，所以請教下在當今社會如何過一生有價值、有意義，我需要您的指導”。

　　最后以一年四季的行動比喻收尾，春，了解客戶;夏，接觸客戶;秋，成交客戶;冬：持續(xù)跟進和自我修行。