高端汽車銷售技巧

高端汽車銷售技巧

　　對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的高端汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　高端汽車銷售技巧：汽車營銷顧問銷售流程技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)

　　一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車型的報價組成;

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車銷售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2. 需求咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3. 車輛介紹：

　　在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5. 報價協(xié)商：

　　通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車：

　　要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤：

　　一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　重點(diǎn)掌握客戶的重要問題

　　1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

　　3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶對其它公司的車了解多少?

　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

　　10.采購決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

　　13.客戶的個人成就如何?

　　14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?

　　15.客戶從事商業(yè)活動的時間?

　　16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?

　　18.客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定?

　　針對不同購車客戶的應(yīng)對技巧

　　顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn);

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;

　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對車輛的說法。

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

　　應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務(wù)

　　3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時，需要一些實(shí)證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。

　　做實(shí)例證明時采用以下三個步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn)。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。

　　應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。

　　應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠然，顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型：

　　1.由于不了解而誤解你的車輛。

　　2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

　　在推銷一開始時，對車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個話題。

　　總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊袌觯袠I(yè)口碑的力量是無窮大的。

　　高端汽車銷售技巧：4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

　　最近陪老婆買車，因?yàn)槲覀儍蓚€絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結(jié)論：國產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內(nèi)，然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個店員再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗(yàn)，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn)，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí)，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話，那么說明他對你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車而只會關(guān)注價格。”其實(shí)，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導(dǎo)購員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時候，他的購買行為除了對擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權(quán)就是價格，所以，任何時候?qū)з弳T都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會變通

　　因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經(jīng)理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當(dāng)然抗議無法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當(dāng)天我肯定會下單。我當(dāng)時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因?yàn)檫@份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關(guān)鍵時刻，所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因?yàn)檫@一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因?yàn)樽约耗翘鞗]把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談?wù)劇？吹贸鰜恚埠芟胱龀蛇@筆單，可是我們?nèi)绻厝ィ麤]有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達(dá)成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認(rèn)真地思考一下，此時他是不是應(yīng)該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費(fèi)者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點(diǎn)還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因?yàn)殇N售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時，銷售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點(diǎn)是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。