房地產二手房銷售技巧

房地產二手房銷售技巧

　　銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。以下是學習啦小編為大家整理的房地產二手房銷售技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　房地產二手房銷售技巧：被客戶拒絕的幾點銷售話術

　　A、“我要考慮一下”

　　置業顧問“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”(讓客戶回話或點頭)

　　若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

　　置業顧問(認真地)：“X先生，買房子是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法。”

　　置業顧問：“您在某些方面(他的行業)，一看您就知道是行家(恭維客戶經驗、閱歷)，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。現在，你最想知道的一件事是什么?”在這個關頭，置業顧問開始要知道真正的反對理由是什么了?

　　注意：如果X先生說到和別人一起商量，置業顧問必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。

　　當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

　　1、沒錢2、無法自己做主3、目前不需要這套物業4、有朋友在房地產業內

　　5、對你沒信心6、知道可以在別處購買更低價格的房子7、不信任或者對開發商沒有信心8、不喜歡這種產品;

　　另外50%的時候，會買，運用適當的言辭，準客戶是可以被說服的。

　　B、“我想多比較幾家看看”

　　當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優秀的置業顧問是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當的時機完成。

　　置業顧問：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎?”

　　X先生：“當然”

　　置業顧問：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”

　　提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

　　置業顧問：“在你跟別家物業做完這些方面(一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較)的比較之后，會發現**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”

　　(正常情況，客戶會說出自己的真實打算。)

　　置業顧問：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節省時間，我們已準備好一份市調表，請您過目。”

　　(現在開始把xxx占上風的比較項目及優勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。)

　　置業顧問：“好啦!你想安排什么時間簽約?”

　　逼訂——直接大膽逼訂!

　　X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。

　　X先生：“我不想讓你這么麻煩。”

　　置業顧問：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，房地產二手房銷售技巧確實是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類的樓盤好許多。”

　　鼓足勇氣說下去：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說?”

　　……

　　以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。

　　C、“我想買，可太貴了”

　　聽到這種說法多半還有以下五種意思：

　　1、付不起錢2、可以在別家買到更便宜或更好的3、不想跟你買 4、客戶看不出，感覺不到優勢或不了解產品5、還沒有說服客戶。

　　試探方法：

　　1、列出房地產二手房銷售技巧優勢證明房價不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”

　　3、談談價值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。

　　置業顧問：“如果價格低一點，你是不是現在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)

　　假設客戶說“是”

　　銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)

　　注意：置業顧問會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

　　置業顧問：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

　　假如客戶答應

　　那么置業顧問應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。)

　　有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意，一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。詢問：

　　“那得多久時間?”

　　“是誰決定?或是全部家人?”

　　“我可以提出企劃書嗎?”

　　“我可以跟你的家人解釋嗎?”

　　挑戰問話：

　　“沒問題，我了解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”

　　試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”

　　不妨預約上門拜訪

　　當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：1、得到準客戶的私人承諾2、加入準客戶的陣營3、安排時間與所有能決定購房的人會面4、重新做一次房地產二手房銷售技巧樓盤說明。

　　如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。

　　要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題?”

　　這一切就不會發生了，不是嗎?

　　現在回到四個步驟：

　　1、取得準客戶的私人承諾：

　　“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”

　　準客戶一般都回答：“會。”

　　置業顧問一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦**樓盤嘍?”

　　然后用專業的神情與語氣請問下面的問題：

　　“現在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

　　價錢有沒有問題?

　　服務有沒有問題?

　　我有沒有問題?

　　房地產二手房銷售技巧樓盤本身有沒有問題?

　　開發商(公司)有沒有問題?

　　你有什么疑惑?

　　你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”

　　注意：依所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。

　　2、加入準客戶陣營：

　　開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。

　　“我們什么時候可以把他們湊在一起?”

　　“我們怎么讓他們聚在一起?”

　　“什么時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”

　　“能介紹一下其他相關的人嗎?”(注重了解每個人的個性)

　　3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面

　　用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

　　4、重新做一次房地產二手房銷售技巧產品說明。

　　只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

　　要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而準客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

　　一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現在先決定下來(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”

　　E、“以后再來找你”

　　如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢?

　　找出原因：(1)

　　置業顧問(微笑)：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因啊?”

　　不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

　　盡量準時拜訪。

　　找出原因：(2)

　　“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動?”

　　這種拒絕的理由應由以下幾種：

　　1、你沒有建立起好感2、你沒有建立銷售信心3、你沒有建立迫切感4、你沒有建立價值觀。

　　如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。

　　這時，應該試著深入找原因：

　　1、準客戶沒錢2、準客戶不是真正可以決定的人3、準客戶不喜歡你，或公司4、準客戶不喜歡**鳳凰城5、準客戶認為房價太高6、準客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。

　　置業顧問要堅持試探下限：

　　問：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”

　　任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

　　如果置業顧問想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件：

　　1、問準客戶：“你以后會買嗎?”

　　2、找出其他參與決定的人;

　　3、問：“你知道現在購買將得到哪些好處嗎?”

　　4、問他以后買和現在買有什么區別;

　　5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以后購買會節省多少成本;

　　6、請準客戶考慮拖延的代價;

　　無論如何，都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷售技能。

　　房地產二手房銷售技巧：買賣二手房，除了房子本身，最重要的是它

　　敢問兄臺：姓甚名誰，家住何處，年方幾何，可曾婚配?

　　古裝劇和古典小說里，或是英雄好漢相遇、或是才子佳人相識，見面第一句往往是這樣的。在個人姓名之后，最重要的就是家庭住址，可見住所的重要。中國人自古以來講究“家”的概念，對居所十分看重。現在，居所的概念不僅是一處住房，更是跟戶口掛了鉤。現在的房屋買家，很多是看中了所在戶口，如學區房。

　　那么，問題來了。

　　當賣家急需用錢、賣掉了唯一住房，買家又要求賣家把戶口遷走。該怎么辦呢?

　　沒有獨立住所的戶口，在以下幾個方面都受到影響：

　　1、子女上學

　　雖然戶口可以掛靠到朋友家，但人家子女已經占用了學區名額，你的孩子去哪兒上學呢?只有去私立學校，或是交借讀費到公立學校借讀。即使可以借讀，但子女還是不能參加高考。

　　2、申辦信用卡、貸款

　　如果需要用錢，不管是辦信用卡還是申請貸款，銀行都需要檢查你的家庭住址和戶口所在地。若你的戶口所在地填寫朋友家，銀行細查起來，你解釋比較費勁，就增加了不給你貸款的風險。

　　賣家：賣房后可申請單位集體戶口

　　遷移戶口，很多人的第一想法是暫時落到父母家，但若在外地打拼，父母不在本地，就比較難辦了。掛靠人才市場?不靠譜。最好的辦法是申請單位集體戶口。

　　1、父母住址若在當地，可以落在父母家。但父母若在異地，且賣家在異地沒有購房或自建房，各地派出所往往不予受理。

　　2、可以投靠親屬，不過，需要請落戶到戶口上的所有人一起去派出所辦理同意遷入，比較麻煩。而且，子女上學的名額可能已經被占用了。

　　3、一些地區，如果沒有單位的，可以將戶口掛靠在當地人才市場，辦理人事及戶籍代理，交納管理費，戶口就可以轉入人才市場的集體戶籍。但這種人才市場可能存在服務差、亂收費、管理混亂、辦事繁瑣等問題，提醒讀者還是不要掛靠在他們那里。

　　4、可以到所屬轄區派出所申請空掛戶，即派出所有一個不存在的門樓牌號，可以為這類人群短時間掛靠戶口，但這并非長久之計。

　　5、夫妻雙方只要有一方有固定工作單位，即可由該單位相關人員和員工一起到單位所在的轄區派出所申請集體戶口。只要夫妻中一人辦理了集體戶口，另一方及孩子都可以作為夫妻、子女投靠而遷到這個集體戶口名下。

　　買家：買房時要清查“僵尸”戶口

　　必須承認，我國的房屋和戶口管理存在不合理之處。首先，房產過戶屬房產部門管，而戶口遷徙則歸公安機關管，但買房和落戶往往是緊密相關的。其次，按照有關規定，如果當事人不申請，戶籍管理部門不能強制遷走他人的戶口，導致二手房交易時，原戶主并不一定要遷出戶口。而很多炒房客對戶口沒有要求，又不是自住，對原房主是否遷走戶口并不關心。因此二手房經多次交易后，就會出現找不到原戶主的情況。而房屋上的原戶主就成了“僵尸”戶口。

　　由于遷移戶口采取的是自愿原則，原房主不遷，公安機關也無法勸說。另外，目前法院在審理房屋糾紛中，對戶口問題一般既不受理也不判決，因此通過法律手段很難維護自己的權益。融360提醒，若查到現在戶口上的人并不是賣家，也已經無法聯系到，最好還是不要購買該房。

　　融360建議，房產交易時雙方就應該把房子的產權和戶口情況查清楚，并將現在戶口上有多少成員、應在何時遷移都做出約定，寫在合同里。即使暫時用不到戶口，在當下把問題理清，也給以后省去了麻煩。若賣家違背約定，或者承諾情況與事實相違背，可以按照合同法來追究賣家的違約責任。