汽車銷售渠道

汽車銷售渠道

　　信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售渠道相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售渠道：汽車銷售渠道有哪些

　　1.1　品牌專賣制

　　就是目前大行其道的“主要4S”店。渠道模式可表述為廠商專賣店最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳人我國并發展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”(“3S”，包括整車銷售、零配件供應、售后服務)專賣店和“四位一體”(“4S”，整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋)專賣店為表現形式。目前4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設施相比;在軟件建設方面卻是我們的弱項，在經銷商的素質、打造和維護經銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設施等方面比較薄弱。

　　1.2　“制造商一總代一區代一省代一零售一用戶”的銷售模式

　　長期以來，我國汽車市場渠道縱深較大，“制造商一總代一區代一省代一零售一用戶”的營銷渠道模式占據主導地位，這種銷售模式在我國汽車市場的發展過程中起著非常大的作用，對我國汽車工業發展也功不可沒。

　　汽車銷售渠道：汽車營銷渠道模式與策略

　　隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。

　　改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

　　1、特許經營專賣店營銷渠道模式。

　　這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

　　2、普通經銷商營銷渠道模式。

　　普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

　　3、汽車園區營銷渠道模式。

　　汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

　　但隨著汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

　　1、缺乏戰略營銷的理念與管理。

　　盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

　　2、汽車營銷渠道的管控體系不完善。

　　渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

　　3、汽車營銷渠道服務能力不足。

　　目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨;對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時;維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要;商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。