如何銷售保險

　　直覺是銷售心理學上的關健字眼。銷售人員經驗越豐富，交易越容易成功。以下是學習啦小編為大家整理的如何銷售保險相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　保險營銷技巧之漸進式“必殺計”

　　漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發現客戶的潛在需求，通過自己專業化的營銷理念銷售產品的銷售方式。

　　目前國內銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導，在這種銀行網點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網點的銀保客戶經理，個人的營銷能力顯得尤為重要。

　　作為銀保客戶經理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產品，達成公司業績目標為第一使命和職責，但是同時他們也是在銀行網點的直接經營者，所以他們的定位不僅僅是保險營銷員，而是銀行的一名“大堂經理”或者“理財經理”。定位的準確性對于在以后的網點經營中起著至關重要的作用。

　　下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟

　　第一，引導客戶，增加接觸機會。

　　作為客戶，每人進入網點都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。

　　重點：做為漸進式銷售的第一個環節在于引導客戶，而并不是急于介紹 的產品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環節我們需要把握的

　　是主動，熱情，自信的去對待每一個進入網點的客戶。

　　第二，感覺與事情的發現。

　　感覺與事實的發現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發現客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產品，而在于多問少說。

　　重點：詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

　　第三，針對客戶需求點，有針對性講解產品特點。

　　客戶的需求通過我們引導已經發現，在這個環節需要圍繞客戶的需求去講解我們產品相對應的特點。

　　舉例：

　　比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產品通過每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產品的優點都告訴客戶，因為客戶最關心的是他買了這款產品能不能給他解決目前存在的問題，這款產品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產品相對應的特點。關鍵在于把握客戶的心理需求。

　　重點：

　　保險因為是無形產品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設購買產品以后解決了子女教育，父母養老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內心需求，形成共鳴。

　　第四，答疑

　　客戶對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經被產品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產品問題的死胡同。答疑后再強調一下產品的收益和優點，讓客戶再次產生購買產品的欲望和決心。

　　第五，促成說明

　　對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產品的理由。這個在于前期對客戶心理特點的把握，找到突破口。

　　第六，產品說明書的講解

　　產品說明書的講解圍繞先講產品的特點和優點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產品的投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節講解的把握。

　　重點：先講收益，后講費用，再強調收益。

　　第七，客戶服務

　　客戶購買產品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們

　　把自己的聯系方式留給客戶，并發送信息到客戶手機，目的是讓客戶

　　第一時間對產品有疑問的時候能夠聯系到我，盡量降低因為對產品有

　　疑問產生的退單。而且定期和客戶保持一種聯系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產品，這樣對于后期客戶再次購買產品奠定好的客戶服務基礎。

　　重點：客戶生日，重要節假日給客戶發送祝福短信。

　　產品收益非常不錯的時候給客戶發送信息，讓客戶清楚知道自己購買產品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。

　　通過理財關系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務作為基礎。

　　如何銷售保險：溝通

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。