電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)
電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)
一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)：成功預(yù)約面談的獨(dú)家秘笈
在電話(huà)銷(xiāo)售的工作現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有意外的人成為先鋒。是什么樣的人呢?并非聲音優(yōu)美，而是話(huà)音陰沉，但經(jīng)常能夠與負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理見(jiàn)面的人，這個(gè)人就是T先生?？梢哉f(shuō)他的聲音有些嘶啞。雖然并不是撕裂的聲線，可也說(shuō)不上音色悅耳，給人以好感。盡管如此，T先生卻能經(jīng)常獲得約見(jiàn)。真是不可思議!我的宗旨就是“一切答案都在現(xiàn)場(chǎng)”。我肯定是T先生在工作的過(guò)程中有什么訣竅，于是我在稍稍遠(yuǎn)離他打電話(huà)的地方觀察起他來(lái)。讓人感到意外的是，他完全是按照事先擬好的臺(tái)詞認(rèn)真、細(xì)心有條不紊地讀著臺(tái)詞。當(dāng)然這是最好的了，可是……某個(gè)時(shí)候，就在我不經(jīng)意的一瞬間，我發(fā)現(xiàn)了T先生的獨(dú)門(mén)絕技.實(shí)際上他與其他工作人員最大的不同就是他頻繁稱(chēng)呼客戶(hù)。無(wú)論如何，稱(chēng)謂被叫出來(lái)了!在第一次打電話(huà)時(shí)，總經(jīng)理的名字至少被叫了七八次。
我曾聽(tīng)說(shuō)，人在所有詞匯中最喜歡聽(tīng)的就是自己的名字。有人頻繁叫自己名字會(huì)讓人產(chǎn)生愉快的感覺(jué)。據(jù)我本人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，也是越是頂級(jí)的銷(xiāo)售人員，越會(huì)頻繁叫對(duì)方的名字。
臺(tái)詞的凝練固然非常重要，可是在這個(gè)簡(jiǎn)單的地方卻隱藏著使約見(jiàn)幾率提高1.5倍的秘訣。人心真是有意思的東西。
在本書(shū)開(kāi)頭，我已經(jīng)告訴大家，我和B先生的事情已經(jīng)完全成為了過(guò)去。如今在我的工作室里，為了簽下企業(yè)保單而成功預(yù)約到總經(jīng)理的事情每天都在發(fā)生。
當(dāng)我們匯報(bào)獲得預(yù)約成果時(shí)，心情是喜悅的。而且我們就像在幕后的工作者一樣，因?yàn)槲覀兊姆e極活躍而“成功簽下合同”。沒(méi)有比這個(gè)更讓人高興的了。 銷(xiāo)售人員們都跟我做過(guò)回饋：
只要一收到好消息，我會(huì)立即轉(zhuǎn)達(dá)給打電話(huà)預(yù)約的工作人員。大家聽(tīng)到這樣的消息就像自己的喜事一樣，喜悅之情更是溢于言表。電話(huà)，這個(gè)沒(méi)有生命的東西，極其平常，可是卻能給員工的士氣帶來(lái)極大的影響。
電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)：3種電話(huà)預(yù)約失敗與成功的談話(huà)模式
聽(tīng)到這種話(huà)，客戶(hù)們會(huì)覺(jué)得：“真是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)……我就說(shuō)太忙了，躲開(kāi)他。”然后回復(fù)：“這禮拜有點(diǎn)忙”之類(lèi)的話(huà)。接下來(lái)，開(kāi)始逼迫對(duì)方確定時(shí)間，“如果您這周忙，那下周呢?”“下周我出差。”剛想結(jié)束，對(duì)方又會(huì)進(jìn)攻道：“那下下周，應(yīng)該可以來(lái)拜訪您了……”
這樣根本拿不到預(yù)約。這種模式哪里有問(wèn)題呢?請(qǐng)大家想一想?？蛻?hù)對(duì)于這個(gè)銷(xiāo)售員介紹的產(chǎn)品和服務(wù)完全沒(méi)有興趣，只是假裝
忙碌躲開(kāi)攻勢(shì)。
相反，如果客戶(hù)自己感興趣覺(jué)得“很有意思”、“說(shuō)不定是對(duì)自己有用的信息”，那無(wú)論多忙，都會(huì)安排時(shí)間見(jiàn)面。如果說(shuō)這種模式哪里不對(duì)，那就是以自我為中心，過(guò)于陶醉于爭(zhēng)取約見(jiàn)和自己的事情，沒(méi)有以客戶(hù)為核心。這么做是得不到約見(jiàn)的。那么，如何修繕這種預(yù)約的模式呢?讓客戶(hù)感興趣是有一，定條件的，那就是讓對(duì)方體會(huì)到產(chǎn)品的好處。所以，重要的是要展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。如同第1章中描述的那樣，如果是做保險(xiǎn)的話(huà)，可以用這樣的談話(huà)方法。“在貴公司今后的發(fā)展過(guò)程中一定會(huì)起到作用的。”“這項(xiàng)保險(xiǎn)能夠保證貴公司的發(fā)展資金。”
另外，我在負(fù)責(zé)投資型公寓等業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)公司里舉辦過(guò)很多次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。如果是投資型公寓業(yè)務(wù)，那么像下面的談話(huà)一樣就沒(méi)希望獲得約見(jiàn)“這是公寓業(yè)務(wù)的說(shuō)明。”“對(duì)您來(lái)說(shuō)投資型公寓的業(yè)務(wù)非常重要，我正是因?yàn)檫@個(gè)才給您打的電話(huà)。”最重要的是把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處展現(xiàn)出來(lái)，而且要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。比如說(shuō)，這一業(yè)務(wù)的好處就在于可以把公寓作為未來(lái)的固定資本使用。所以，我們可以這樣說(shuō)：“這是一項(xiàng)資產(chǎn)盤(pán)活計(jì)劃，可以作為您為自己準(zhǔn)備的養(yǎng)老金o”搿這項(xiàng)計(jì)劃能夠確保您將來(lái)穩(wěn)固的收入，您可以當(dāng)作房租收入。”
如果產(chǎn)品是面向個(gè)人的教育進(jìn)修或者教材，也可以告訴客戶(hù)，好處在于產(chǎn)品附帶禮品。“這份教材附帶人氣偶像的DVD作為贈(zèng)品。”就算是再簡(jiǎn)單的東西，也可以得到優(yōu)惠，這并不過(guò)分。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很多人的心理就是得到點(diǎn)實(shí)惠。